在过去的一年里，成人英语行业似乎没有好消息。

前期占据大量市场份额的在线成人英语培训机构51Talk，从2017年开始明确了“K12菲律宾教育下沉市场”的转型战略。到2019年底，成人英语商务的比例已经下降到10%以下。

2019年11月，米德兰英语遭遇美股独立上市失败，估值折价70%以上，出售给EdtechX(特殊功能收购公司)间接上市。

2019年10月，老牌机构Web English一夜之间突然倒闭，一地鸡毛。很多地方政府部门介入，很多学生因为没上过学，没有退钱，面临着继续还贷的困境。

2020年2月以来，在受疫情影响的成人英语行业，不少线下机构面临“零销售”的惨淡局面.

成人英语，是不是面临着20多年来发展最黑暗的时刻？

线上和线下都不容易。

自2018年教育行业的投资热潮逐渐消退后，作为规模约370亿元的赛道，成人英语行业似乎越来越冷清。与一些呈现线上热情、线下哑火的曲目不同，成人英语行业在过去一两年经历了一个相对普遍的退潮。

行业分析判断市场将持续增长，尤其是线上业务。

一方面，主流分析评价机构认为行业规模将持续增长(综合CGAR 18%，2020 E至2023 E)；另一方面，不仅市场上鲜有新融资，线下巨头也纷纷收缩业务或加速线上业务转型。专注于线上业务的企业盈利能力差，似乎不被资本市场认可。

2019年底有一个行业雷事件，——。一家老牌的线下成人英语培训机构——韦伯斯特英语突然倒闭。成千上万的学生面临着失学、不得不还教育贷款的严峻形势，引起了社会和监管机构对教育贷款、教育培训机构预付款等话题的高度关注。这一事件也在一定程度上动摇了市场对成人英语培训行业的信心。

让我们看看真实的市场需求。

有必要回到市场的源头。选择购买成人英语服务的人在哪里？他们的需求和痛点是什么？

Aurora Research在2018年年中进行的一项市场调查显示，购买成人英语服务的目标人群中，超过60%是在校学生，其余30%是专业人士，他们的需求主要是学业需求(50%)和职业发展需求(30%)。除去学生，专业人员的月税后收入在3000-6000元之间，占比最大。

成人学习英语需求及专业人士收入状况(极光调查数据)

作为成人学习者，他们的学习意愿非常明确，对实现目标的期望也很高。同时，它们还表现出以下特点：(1)学生客户的需求与考试、考研、出国等需求相交。这在时间上是紧迫的；(2)职场客户以22-28岁为主，对职业成长需求明显，但支付能力较低。

这与市场观察基本一致。客单价低的成人英语产品有着非常巨大的市场，但是很难在其中找到付费用户和长期续费用户，否则总是烧钱抢客户。同时，成人英语学习意味着学生在学习上要有极大的主动性(‘反人性’操作)，这不可避免地与他们实现目标的迫切期待相冲突：十个人中有九个人半途而废。

90后、00后，我们获得了相对完整的9-12年英语教育，在线英语学习资源的开放，中资企业的崛起，外企在华的逐渐式微。似乎这个市场本身的复杂性比教育行业的其他赛道越来越难以把握。

所以我们看到成人英语行业有趣的市场结构：

在线巨头们想要在这个巨大的市场中迅速铺开，提供海量的产品wi

十几年前，线下巨头们开始在这庞大的人群中，将目光聚焦于少数支付能力最强、学习意愿最强的客户，紧抓‘掐尖市场’，通过高客户单价、全程服务、分期付款、线上线下融合、持续挖掘客户等手段，不断拓展版图。

那么，哪种模式更有可能成功呢？

线下成人英语的单店模式对润有意义吗？

长期以来，线下成人英语被认为是教育行业最接近“健身房模式”的赛道。一至两千起步的高客单件，平均续租率不到10%，退费率10%以上，分期付款率高.在这样的情况下，线下赛道继续盈利的现实可能性有没有？

单店模式最能说明问题。我们以一个二线城市为例，一个成人英语学校的单店模式，假设如下。

二线城市成人英语店单店模式假设

基于此，典型线下门店的累计现金流如下：

二线城市成人英语店单店模式累计现金流预测

大致损益情况及稳定期费用分配如下：

单店模式下的利润表(经营报告)

对应模型中，根据非GAAP经营报表，月毛利基本稳定在65%-70%左右，而净利润基本反映市场费用变化，开店后第二年维持在13%左右。

在这样的情况下，学校基本可以实现开业20个月左右累计现金流的盈亏平衡，落后于K12、素质教育、职业教育等轨道的平均水平。然而，这也表明，尽管成人英语的线下模式很脆弱，但在目前的情况下，它很可能是有利可图的。历史数据也印证了这一点。2013-2018年，在获客成本相对稳定(比现在低10%-30%左右)的情况下，国内一二线城市的连锁成人英语学校数量翻了一番。

结合经验可以看出，新客户的效率和稳定性对于财务业绩非常重要。续报率低(高度依赖一线获取新客户)是成人英语行业的基本特征，与K12、考试辅导机构明显不同。这种差异使得销售一线的业绩几乎决定了学校的盈利能力。正如一位成人英语学校的校长所说，“一个已经工作了很多年的机构，还得像新开的机构一样在市场上玩”。

随之而来的，就是客户获取成本的极端重要性。在该模型中，一所学校能否盈利的最大变量是客户获取成本(市场成本)，平均约占行业收入的3-4%。在线上，机构需要面对越来越高的流量收费、越来越碎片化的流量平台、越来越复杂的引流内容制作；从线下来看，组织还需要考虑不断增加的人工成本、逐步规范的营销电话管理措施、不断变化的城市中心分布等因素。

对于线下成人英语培训机构来说，目标群体在城市的各个角落，但如何准确、经济高效地找到这些客户，成为了实际操作中最深奥的科学。

但并不是所有的机构都摆脱不了这个“周期定律”。一些“这里风景独特”的小微线下成人英语教学培训机构不仅活了下来，而且活得很好。

据报道，比如金在北京中关村的外教都是一对一，只有两个校区稳定运营了20多年；上海复旦周边大学路上的一批小型英语培训机构，每年也是靠口碑才有稳定的生源。他们的特点依然是高客单价的“掐尖市场”，但通过口碑直播、接地气营销、老客户引荐等方式，大幅度降低了客户获取成本，实现了稳定盈利。但现在看来，这种模式只能“小而美”地存在。

米德兰英语招股书中的线上线下融合模式并不新鲜。

从2019年至今，成人英语赛道的一大重头戏就是米德兰英语曲折的上市之路。直到现在，EdtechX能否成功接手，之后的融资是否会顺利，业务方向是否会发生变化，都还是个未知数。招股书中提到的未来战略：线上线下融合的模式并不新鲜，市场上已经存在。

不过，值得期待的是，更多资金流入资本市场是否有助于机构解决获客成本高的结构性问题？规模效应能发挥多少边际效用？这需要进一步观察。

在线成人英语，有赚钱的一天吗？

和线下连锁一样迷茫的，还有坚守线上成人英语的企业。

2018年9月，在线成人英语标杆公司流利英语(LAIX)在纳斯达克上市，第一期融资超过7000万美元。流畅度在很大程度上刷新了行业认知，AI在成人英语行业的应用确实很有想象力。从新技术的应用到硅谷的创业团队，一轮又一轮的融资流畅，一波又一波的广告投放，大肆攻占校园和抢占线下成人英语市场，并以神奇的速度在美股上市，上演了教育行业的神话。

然而，看看LAIX上市以来的股价表现，似乎有些残酷。

流利英语(LAIX)上市以来股价走势

到目前为止，流利地说，它已经下降到开盘价市值的60%。即使有对资本圈话语权有着深刻理解的投资者加持，即使有AI技术的助力，即使有客户数量的不断增长，流利的说话，似乎资本所期待的利润依然遥不可及。一个很重要的原因是客户获取成本。

流利英语(LAIX)收入与市场成本的关系(百万元人民币)

我们甚至不用看其他费用和内容的制作成本，这对成人英语平台很重要。我们只看流畅性和披露性的市场支出就能看出线上企业的难处。自2017年以来，流利说的市场成本(客户获取成本的主要部分)分别占总收入的183%、121%、87%和102%。预计2019年全年，光是市场成本还是会超过总营收，这是很流畅的。虽然占比有所下降，但平台仍处于烧钱获客阶段。

不仅客户获取成本高，不断变化的市场环境和政策也给流畅的客户获取增加了风险。2019年5月，微信开始下决心整顿诱导分享：整顿流利说、火箭话等。通过“打卡”诱导在朋友圈分享。流畅性表示，不得不仓促调整客户获取和运营活动，及时改变打卡、分享、乱广告等策略。在客户为王的在线教育市场，“流量主”打个喷嚏，流利地说自己要发烧感冒了，这就是市场的现实。

流畅性在市场上讨论已久。在目前的市场情况下，这个问题似乎没有治愈的方法。也许唯一能做的就是看看时间是否会站在公司这一边。

再来看看另一家(曾经是)成人英语在线标杆企业，51Talk。三天前，51Talk发布了第四季度财报。51Talk，五年累计亏损超过20亿的网络英语第一股，2019年第四季度实现首次盈利。51Talk的股价从2019年的5.64美元涨到三个月后的29美元，三个月后股价飙升了400%。

51Talk交出的财务报告让投资者看到了希望。三年来，51Talk逐渐从线上成人英语向青少年和K12线上英语转型，从一二线城市下沉到价格敏感的低线城市，专注于菲律宾的外教服务。

51Talk的转型之路应该继续。

然而，根据第四季度财务报告，其成人英语业务目前仅占其营收的9%(较2017年下降了50%以上)，而K12的一对一业务占比超过80%。51Talk不再是成人英语市场的主要参与者。“菲律宾教育下沉市场”的转型，已经让51Talk尝到了甜头。

确实，相对的市场空白，更新率相对较高带来的客户获取成本的降低，较低线城市较低的新客户成本，以及更加精细化的内容制作，最终让51Talk实现了当期的第一利润。这是否会诱惑你在成人英语市场固守流利说、HiTalk、Open English的线上平台切换轨道？

流畅性CEO在接受采访时表示，‘流畅性将回归传统教育行业的痛点，坚信在线教育可以通过个性化、高效率、包容性创造价值，而教育行业是一个容错率较低的行业，需要长时间的沉淀，所以对于流畅性来说，初心不变’。流畅性：在资本市场的压力下还能继续培养吗？在疫情的影响下，流利地讲2020年的业绩有帮助吗？等着瞧。

教育：成人英语市场的达摩克利斯之剑

成人英语行业的另一个关注点是教育贷款(或教学)

教育分期服务)。

教育贷款本质上是一种消费金融，但由于成人英语产品不同于普通商品：客户单价高、客户支付能力弱、服务履行时间长，据不完全统计，成人英语线下业务中有40%-70%的客户会选择使用教育贷款分期支付。可以说，这是成人英语行业(尤其是线下业务)重要的销售工具和预付款方式。对于一线销售人员来说，教育贷款起到了很大的“平仓”作用。

目前主要面向成人英语机构的金融服务商有两种。一个是传统银行，比如上海浦东发展银行、招商银行。不过，百度钱花、招联金融、蚂蚁花苑等互联网金融平台。是贷款金额较大、商业参与程度较深的。

网络英语事件让教育贷款备受关注。

随着网络英语的突然崩溃，教育贷款的话题立刻站在了舆论的风口浪尖上，也引起了监管部门的关注。2019年11月，招联金融以国有资产为背景，紧急全面停发所有新增教育贷款，并对存量教育贷款进行审核；之前信用相对宽松的百度的富贵花和蚂蚁花芽，也加强了对客户的额度管理；这一举措直接导致华尔街、米德兰、英孚等线下巨头销售业绩不同程度下滑。虽然2020年1月以来政策有所松动，但长期影响不可低估。

监管机构(不仅是教育主管部门，还有金融主管部门)的政策导向和教育贷款金融服务商的具体政策执行，始终是悬在成人英语赛道上的达摩克利斯之剑，尤其是线下成人英语培训机构。这是成人英语行业与K12、素质教育、少儿英语等赛道的显著区别。

成人英语，有什么困境？

总结如下：

只要英语作为世界语言的地位不变，作为370亿教育产业赛道的成人英语就会一直存在。随着中国经济增长和城市化，需求将继续增长和多样化。

虽然成人英语的线下模式已经被证明是一种盈利模式，但由于客户获取成本较高，其盈利能力非常脆弱。轨道转型或大企业融资整合是可能的方向；中小企业家仍然有机会，但需要仔细评估。

成人英语在线企业目前无法盈利，基本停留在烧钱获客的前期。企业内部业务延伸是大概率事件，‘流量业主’会加入竞争吗？这可以重建轨道布局。

值得观察的是教育主管部门和金融主管部门对教育贷款未来的政策走向，政策取向将深刻影响成人英语行业(尤其是线下)的未来发展。

就在三四年前，成人英语的线下企业还在攻打城市，开新店扩张地盘。成人英语在线企业也在陆续融资路演，创业者也在进入。从繁华的城市到繁华的城市只有三四年的时间。多业务公司

教育确实是一个缓慢的行业，但教育行业绝不会等待不接受改变的公司。