” 妈妈，我好好吃完饭能去看‘叽里呱啦’吗？”

1 年前，90 后新手妈妈刘贝给女儿购买了英语启蒙课程，本来还担心孩子不喜欢。令她没想到的是，现在看一节 ” 叽里呱啦 ” 课程倒成了自己奖励孩子的一种方式。

2018 年，启蒙英语赛道异常火爆。根据烯牛数据，截至 2018 年底，在线启蒙英语共有 10 个项目获融资，单笔融资均在千万元以上，其中 ” 叽里呱啦 “、” 宝宝玩英语 ” 单笔融资超亿元。

” 叽里呱啦 ” 是面向 0~8 岁孩子的在线英语启蒙教育平台，拥有视频、音乐、绘本等多个载体的英语相关内容，通过借助原创家庭 IP 推出 0~3 岁和 3~8 岁体系化学习课程，从听说读写四方面提供幼儿英语学习服务。

成立 4 年多来，” 叽里呱啦 ” 现有用户 2000 多万，付费用户近 200 万，完课率 60% 以上。项目盈利来源包括数字内容付费收入和实体教具等商品售卖收入，现已实现盈利。

2017 年 10 月，” 叽里呱啦 ” 曾获得挚信资本、贝塔斯曼亚洲投资基金的 A 轮融资，铅笔道曾在《引北美资源设计英语课程 她让幼儿 10min 掌握 4 个单词 获 700 万用户》一文中对其进行报道。去年 11 月，团队获数千万美元 B 轮融资，资方是红杉中国、贝塔斯曼亚洲投资基金和挚信资本。

注：许可欣承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

辞职谷歌 入局早教

许可欣的职业生涯因为孩子的诞生而发生转变。

2011 年，女儿 ” 包子 ” 出生，这让刚做妈妈的许可欣有些焦虑。她花很多时间在 BabyCenter 等网

站查看育儿知识，了解在什么阶段要发展孩子的肢体能力，什么阶段要培养她的语言能力和社交情感能力。” 原来做妈妈不是有爱就行，这也是一件需要学习的事情。”

做新手妈妈的经历让许可欣开始了解这个群体的痛点。她曾于 2012 年开发了一款面向北美市场的早教游戏移动产品 Knoala，辅助新手爸妈发展 0~6 岁小朋友的各种能力。

国外育儿市场尚处空白，那国内呢？许可欣在投资人的建议下，开始考虑国内市场。

经过调研，她发现，相对于泛早教知识和技能，国内英语启蒙的需求更强烈。” 我当年二三年级才开始学英语，到后期学习压力就有点大。所以，我认为英语学习应该在孩子进行母语学习的时候就开始。”

2014 年年中，许可欣夫妇辞掉谷歌的工作，创办 ” 叽里呱啦 “，聚焦英语启蒙，开始为 0~8 岁孩子提供英语学习。

半年后，” 叽里呱啦 “1.0 版本上线，作为一个早教英语学习资源聚合平台，定位工具＋社区产品。” 教小朋友学习英语，第一个阶段是听，主要是‘磨耳朵’，给孩子进行正确的语言输入，我们把精选过的原版儿歌、动画和绘本资源提供给父母。” 许可欣表示，当时早教市场对资源的需求性更强。这一阶段，借助微信生态，团队积累起一批核心用户。

后来，在与用户的交流中，不少家长提出学习导向的需求，希望有人可以手把手、成体系地教孩子英语，而不是只提供资源。基于此，叽里呱啦开始由 UGC 的资源平台向 PGC 的产品平台过渡，着手打造体系课程。

经过两个版本的迭代后，2016 年，” 叽里呱啦 “APP4.0 版上线。

团队将 0~8 岁孩子年龄细分，0~3 岁的体系课程偏早教，团队提供种子路线和萌芽路线两种学习路线，侧重家长的参与和亲子互动。3~8 岁的体系课程包括自然拼读课程和主线课程，强调听说读写四个维度，其中主线课程从生活主题场景切入，侧重听说训练；自然拼读侧重读写训练，是通向自主阅读到写作的工具课。

至此，” 叽里呱啦 ” 已转变为研发搭建教学内容和教学体系的平台。” 团队从内容聚合到自研内容也反映出，市场对于教育资源的诉求从‘从无到有’走到了‘从有到优’的阶段。” 许可欣说。

ALL IN 原创数字内容研发

2017 年年中，” 叽里呱啦 ” 团队开始商业化探索。他们起初选择了数字付费内容、电商及一对一直播三种模式。” 验证期间，数字内容的数据明显优于其他两者。”

半年后，团队开始 ALL IN 数字内容研发。

学习语言，最好的环境是母语环境。不同于 VIPKID 采用外教直播授课营造外语环境，叽里呱啦面对的孩子是 0~8 岁，年龄段偏小，于是主要通过提炼婴幼儿生活场景，提供原创英文数字内容来营造接近母语的语言环境。

在课程展现上，” 叽里呱啦 ” 打造一套原创家庭 IP 形象表现内容。这组家庭 IP 以许可欣一家四口为原型，涵盖爸爸 Tony、妈咪 Cat、姐姐包子和弟弟馒头以及一些代表情绪的动物形象，比如可爱的鹦鹉呱呱、暴躁的鳄鱼、懒惰的熊和机灵的小狐狸。这个想法源于团队的调研结果。” 孩子们对动画更敏感。”

叽里呱啦原创家庭 IP 形象

项目成立至今，许可欣夫妇每年都会进行 2 次 7~10 天的调研，包括在国外不同层次的幼儿园观察学校的教学模式、学生的语言能力，与孩子及用户进行访谈等。” 当动画形象反射出自己的生活场景和身边人的人设时，会引起小朋友的共鸣，更愿意通过自己的生活体验去理解和学习。”

基于此，团队将国外的课程标准和教材进行拆解，结合国内幼儿的生活场景通过 IP 形象呈现。因此，数字课程内容能不能吸引孩子也就取决于课程对孩子生活场景的挖掘是否到位。

” 蹲下来，蹲得再低一点。蹲下来才能看到孩子的世界。”这成了许可欣在团队里经常强调的一句话。她解释，比如对 0~3 岁的小孩子，课程中的洗澡要用单词 bath，而不能用 shower，因为小孩子多是在浴缸中洗澡。

为了保证课程的吸引力，” 叽里呱啦 ” 每节课程都会做出多个版本，确保课程在每隔几分钟内埋一个笑点。通过对不同版本的测试，观察孩子的反映并进行调整后，才确定最终版。

许可欣举例，” 在一节讲过春节的课程里，我们设置了几个不同的城市。当小孩子选择城市后，课程就会根据孩子的主动选择呈现不同城市春节相关的内容，这能够增强孩子的互动性，也拓展孩子的知识面。”

去年，团队对原创家庭 IP 进行升级。” 升级后的动画形象更立体，表情和动作更加逼真。情感的共鸣是小孩子学习很重要的一部分，一个有影响力的 IP 会影响一个人一辈子。” 许可欣补充说。

用户 2000 万 9 个月盈亏平衡

2018 年，国内启蒙英语赛道 ” 未蓝海，先红海 “。

新一代家长消费升级，二胎政策下新生幼儿的增量，以及技术驱动，使得启蒙英语领域的投融资在资本寒冬中热度不减。据最近一次人口普查结果报告显示，国内 0~6 岁婴幼儿数量达到 1.05 亿人，其中城市 0~6 岁婴幼儿数量为 2291 万人。随着二胎政策全面开放，预计每年新增新生儿 250 万人。

根据烯牛数据，截至 2018 年底，在线启蒙英语共有 10 个项目获融资，单笔融资均在千万元以上，其中 ” 叽里呱啦 “、” 宝宝玩英语 ” 单笔融资超亿元。除了新入局者，在线教育巨头也通过下沉用户布局启蒙英语。6 月 5 日，在线少儿英语教育品牌 VIPKID 和哒哒英语同时宣布进入低幼儿童英语教育领域，早教英语赛道异常激烈。

对此，许可欣认为，目前，启蒙英语赛道还处于早期。入局者增多对市场而言是一件好事，不但能有利于用户的培育，而且能相互监督，输出优质产品。

孩子过早使用电子产品对视力的影响一直使线上早教类产品被诟病。对此，许可欣解释，” 叽里呱啦 ” 采用控制单节课程时长的方式进行调整。比如，0~3 岁的单节课程为 10 分钟，3~6 岁的课程为 15~20 分钟和 6~8 岁为 30 分钟。

对于 ” 叽里呱啦 ” 的优势，许可欣认为，市场上部分启蒙英语学习平台的学习资源相对单一，多是从绘本、儿歌或游戏切入，通过培养客群为后期的直播服务，但 ” 叽里呱啦 ” 是从体系课程切入，打造原创数字内容从听说读写四个方面服务孩子，产品力有保证。

根据团队提供的数据，截至目前，” 叽里呱啦 ” 的用户数达 2000 万，其中付费用户近 200 万，续费率 60% 以上。产品月活达 400 多万，已累积 6 亿条学习数据。现阶段，团队 150 人，其中有 2/3 从事内容研发。

接下来，团队也会与一系列优质 IP 进行合作，将内容数字化后与主线内容进行搭配

。” 叽里呱啦 ” 的赢利方式有数字内容付费及实体教具等商品售卖的盈利收入，商业化运营 9 个月后就实现了盈亏平衡。

去年 11 月，” 叽里呱啦 ” 完成数千万美元 B 轮融资，投资方是红杉中国、贝塔斯曼亚洲投资基金和挚信资本，资金将用于产品和教学研发，以及教育科技和产品的人才储备。