在线教育赛道广阔，市场对其给予场厚望，但是高昂的营销获客成本，以及并不成熟的消费市场，导致在线教育很难实现规模化盈利。长期以来的亏损问题，一直是在线教育避不过去的一道坎。

前言： 据中国互联网信息中心数据显示，在过去的十年间，在线教育成井喷之势，截至2019年6月，我国在线教育用户规模高达2.32亿人，仅仅去年销售额就已达365亿美元，在线教育已然是一块“大蛋糕”，并且成为不少教育培训机构的兵家必争之地，大有几分“得在线教育者得天下”的味道。

在线教育赛道广阔，市场对其给予场厚望，但是高昂的营销获客成本，以及并不成熟的消费市场，导致在线教育很难实现规模化盈利。长期以来的亏损问题，一直是在线教育避不过去的一道坎。

因此，拥有自我造血能力成为了在线教育新的核心竞争力。

上市三年，一直在转型的51Talk，似乎找到了自己的方向。

51Talk发布了2019年Q3最新财报显示，整体净营收4.092亿元，毛利率71.7%，同比增长7.9%；整体Non-GAAP净亏损收窄至0.018亿元，同比减少97.8%，环比减少93.2%；经营性现金流1.232亿元，去年同期运营现金流出为0.017亿元。

值得注意的是，51Talk长期的主力业务菲教1对1业务首次实现Non-GAAP盈利，净利润0.027亿元。这也让行业看到了在线少儿英语赛道盈利的可能性。

51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳表示，“第三季度的主要增长引擎仍是菲教青少一对一业务， 该业务现金收入同比增加52.0%，达到5.046亿元，占总现金收入的92.2%。主营业务强劲增长的背后是过去两年里聚焦菲教业务和城市下沉战略的贯彻执行。”

51Talk从2017年Q3开始将战略重心放在了于青少年

业务，逐渐的去成人化，就连Logo都换成了色彩更贴近儿童的样式，并且51Talk还模化的培养了一批菲律宾外教。

相比当下国内大多数在线青少儿英语平台的欧美外教来说，51Talk大规模采用菲律宾外教能够迅速拉低课单价, 毛利率高，且利于打开低线市场扩大学员规模。51Talk COO张明礼曾总结说：“1个菲律宾外教等于3个北美外教的效能。

2018年9月，在中非教育论坛上，黄佳佳透露，仅仅是2017年，51Talk一共在菲律宾20个城市，现场培训了约6000名青少儿外教老师，线上线下共培训约10000名青少儿外教老师。

同时，51Talk表示未来五年将引入10万在线菲律宾外教，扩张到拥有3000名在菲全职员工，并计划在Cavite（甲米地）、Cagayan de Oro（卡加延德奥罗）等地新建3个中心，并且扩建宿务和达沃2个中心，预计到2019年3月，会在菲律宾共建10个中心。

青松基金创始合伙人董占斌表示，很多在线教育公司，主战场全放在一二线城市，密度投放只抢占很小的市场份额，没有达到临界边际，模型并没有得到优化。

为了获得更多的市场，自2017年下半年起，51Talk开始启动城市下沉战略。

黄佳佳曾在此前的一次公开发言中表示，根据中国社会科学院社会学教育所青少年与社会问题研究室的调查，中国家长每年平均可承担的在线英语教育支出约为8220元，51Talk菲律宾外教7680元/年的平均价格正好处于这一区间内。

在今年2月的2019战略发布会上公布的数据显示，在2018年第四季度，每4个首单客户里就有3个来自二、三线城市。基于此，51Talk发布了“千城计划”，未来将覆盖全国1000座城市，

在业内人士看来，相比美教、英教，51Talk在价格战上占据一定优势地位，下沉战略帮助将客单价控制在行业较低的水平中。

与此同时，51Talk与多家国际出版社签订版权协议，并把出版社的内容用于青少和哈沃美国小学的课程产品研发和绘本馆等其他衍生产品之中。

据最新一季财报显示，1对1产品毛利率比去年同期增长了6.1%至72.7%,其增长主要原因是：价格上涨、在课程包里新增了毛利率较高的有声绘本。

据品途智库《2018中国在线英语教育创新研究报告》统计，在线英语教育行业仍然处在激烈的红海竞争中。不论是已经上市的51Talk，还是VIPKID、DaDa等一众机构，都还处于“探索”期，市场格局不算明朗。

从最新的财报数据可以看出，51Talk从2017年下半年开始展开的战略调整正在逐步显示作用，但实现真正的盈利，路依旧漫长。

相较成人英语高获客成本，低付费意愿，在线少儿英语需求强烈，家长付费意愿更强，且续费率高。但在线教育获客成本高一直是业内共识。据51Talk最新财报显示，在营收大幅增长的情况下，销售和营销费用同比增长16.9％至人民币2.154亿元（约合3010万美元）。其中在打开三四线城市认知的过程中，51Talk在营销上投入重金，除了代言人，与多款综艺节目《中餐厅》、《天天向上》等合作。

另一个则是教材和师资资方面，在线一对多、大班、小班等几种课程服务方式都依赖教师人力资源，而1V1直播更是如此，如果规模化投入，这都是居高不下的边际成本。

青松基金创始合伙人董占斌在近期的第二届投资人节暨中国教育“金知奖”颁奖盛典现场提出，目前在线教育重心逐步从一二线城市转移至低线市场，而到下沉市场，如果没有高速加盟模式，产生大量收入其实很难。

尽管如此，他表示在线1对1有很大盈利空间。在线教育行业前期的持续投入再加上在线教育公司盈利周期长，教研、产品、技术、营销等都要持续投入，导致目前在线教育企业大多处于烧钱阶段，但业内人士也在表示现阶段内玩家在打价格战，做流量、拼转化，但进入下半场最终要拼教研和服务。

从资本层面，不同于前三年的教育投资热潮，2019年资本教育投资已更加趋于理性。《2018-2019中国互联网教育投融资研究报告》显示，2019年前两个季度，在线教育投资共160起，融资额131亿，融资额同比下降33%。

对此，黄佳佳表示，在经济下行和资本趋冷的情况下，在线英语从“拼规模”到了“拼效能”的阶段。从行业的变化趋势来看，黄佳佳认为从去年开始在线英语行业的变化趋势已经非常明显了。

“整个在线英语教育行业正从一个只看规模的时代

，叫从规模为王的时代正在走向一个更加看重效能的时代。目前行业里的几家大公司都已经拥有非常大的规模了，此时再拼规模其实意义不大，反而效能会被推到了更靠前的位置，“无论从哪个角度看效能都是我们这一类公司非常重要的东西。”