作为马拉松爱好者，刘常科马拉松的个人最好成绩是3小时01分。作为扎根教育培训行业二十多年的资深创业者，他一直认为需要有足够的定力、耐心和坚持，并在这其中寻求平衡。

从2014年下半年开始，互联网+教育的概念开始受到关注，教育o2o平台如雨后春笋般崛起。经历了2015年的狂热之后，很多教育o2o平台关闭或者转型了，而一直坚守教育o2o平台的轻轻家教则逆势在2015年上半年斩获了四轮融资，去年底还获得了好未来1800万美元的c+轮融资。

从2015年以来，轻轻家教是如何做战略思考和发展规划的？以前和现在，轻轻家教怎样在教育o2o的战场上寻找差异化？下一阶段的轻轻家教又将发力何方？近期，鲸媒体向轻轻家教创始人刘常科一探究竟。

（轻轻家教创始人 刘常科）

放眼未来，加速入驻新城

提起轻轻家教，令人印象最深刻的莫过于2015年上半年获得的四轮融资。

最近的一轮融资是在2016年12月，轻轻家教获得好未来教育集团的1800万美元c+轮融资。

轻轻家教在k12领域采取tt2f（tutor & tutoring assistant to family）的方式，通过助教连接教师与学生、家长，基于移动互联网打造一个c2c的教学服务平台，让教与学更加紧密和高效。刘常科强调，轻轻的核心是打造个性化辅导的供应链系统，通过科技和数据能力，让老师、学生、助教在一个移动互联网平台上高效运作。

除了上门一对一家教，去年，轻轻家教推出了线下一对三“朋友团”、“一对一远程答疑”业务，还提供了专家直播课堂、轻轻问答、升学咨询等增值服务。日前，轻轻家教成立了在线事业部，开始进入k12在线一对一全科辅导业务。

刘常科对鲸媒体表示，轻轻家教的产品业务是围绕如何让教与学更加亲密、透明、高效的要求展开。目前产品可看成是“1个中心、2个基本点”——上门1对1是中心，也是刚需，在线一对一和朋友团是自然衍生出的两个基本点，“未来这两个点的增长潜力会更大。”

他还透露，前期一对三“朋友团”的测试很成功，“朋友团”一定程度上降低了拼团家长的上课支出，原来基于线下的社区或熟人组团是一个天然培训需求场景，适合一部分家长；但家长更关注老师的水平、教学品质和学习进度管理。在助教没有特别引导的情况下，朋友团靠自然增长为主，家长按自己的意愿自由组团。

目前，轻轻自称已经成为国内最大的上门一对一教学服务机构，已入驻上海、北京、南京、深圳、武汉、杭州等15个城市（不包括广州，广州的业务在2016年由私塾家承接），其中有4个城市是今年刚刚开设的，而之前开设的11个城市在今年三月已经整体实现盈亏平衡。

今年，轻轻入驻城市的速度会进一步加快。第二季度轻轻家教会再进入5个新城市，第三季度再新开10家；预计在今年年底将覆盖40-50个城市，“覆盖中国几乎所有的省会城市和经济发达地区的地级市。”

由于采用上门一对一的教学模式，轻轻家教没有上课场地的开销。相对线下教育机构，轻轻进入新的城市也较为容易，成本远低于线下教育机构。

对于入驻城市的标准，轻轻家教主要看重两点：一是当地城市的gdp，二是当地补习机构（线下一对一）的规模。

此外，轻轻家教进入新城并不做大规模的推广活动，而是主要依靠轻轻的品牌、模式、教学品质来吸引和留住老师和家长，并通过口碑介绍更多家长和老师。

刘常科对鲸媒体坦言，轻轻一直坚持按次付费，家长在任何情况下都可以选择随时终止授课，退回课程余款，正是因为这种坚持，反而倒逼了教学和服务的持续提升。

（轻轻家教产品截图）

上架教师超过万名，学而思向轻轻输出教研支持

2015年上半年，轻轻家教在广州率先对老师提供补贴，却遭到多家机构联合抵制。刘常科坦言，虽然当时互联网的打法和氛围普遍基于补贴，但基于对教育行业长跑属性的深刻理解，2015年9月，在补贴大战正酣之时，轻轻毅然决定对老师停止补贴，还额外收取相关佣金，这也是教育o2o业内第一家停掉补贴的平台。

“这对于我们来说非常关键，轻轻董事会对于教育行业的理解很深刻，我们在行业很热的情况下能够冷静地看待整个行业。”刘常科感概道。

那么，在教师、教研、助教方面，轻轻家教又有怎样的打法和策略？

据他介绍，目前轻轻认证上架的具有教学服务数据的教师超过万名，而提交申请者接近10万名，“这比国内任何一家k12线下一对一培训机构的教师数量都多”。在教学过程中，轻轻通过大数据分析、小轻智能教学法、家长评价等数据，综合续课实力等指标，对老师的教学水平进行综合评价，并将老师进行分档，老师的平均课时费根据其评级水平会上下浮动。

轻轻家教给老师的课酬比例通常是课时费的70%~80%，虽然平均课时费比线下机构略低，但老师的收入更高。同时，公司会定期清退部分授课差及断课频繁的老师，形成良性的淘汰机制。

在教研方面，轻轻采取的则是和学而思合作的方式，学而思向轻轻输出一些课程研发体系，作为老师教学过程的补充。同时轻轻家教也研发了“小轻智能教学法”来严格把控教学过程。此外，好未来还在技术工具上给予轻轻家教支持合作。

小轻智能教学法是通过教学计划、课前预习、在线旁听、课后作业、课堂反馈、阶段总结等六方面，对教学品质及教学状态进行掌控。刘常科认为，通过互联网平台可以将整个教学流程变得规范透明可控，“改变传统家教领域过程不透明、教学效果难以把控的弊端，让个性化教学朝优质透明方向发展。”

最近，轻轻家教升级了“学习中心”系统，对教学进度的展现进行优化，方便家长查看小轻智能教学法的各项教学进程，把控课堂信息及学习进度。

值得注意的是，当下轻轻家教团队的精力并不是放在教学教案上，而是主要集中在教师的教学控制体系和科技的投入这两方面上。

“第一个方面是我们怎样利用科技手段，利用互联网透明机制，让老师在课前、课堂、课后整个教学服务过程中尽量变得有体系。所以我们现在主要关注的是教学服务的过程。第二，关于科技的投入，更多的是关于老师和家长的数据画像等领域，我们会在科技和数据驱动方面做更多的投入。”

除了教师，轻轻家教tt2f的模式中非常重要的一环还包括专属助教服务。助教经过全职招聘、严格培训后，为家长提供教学相关的服务及家庭教育、升学等相关咨询。

在上海轻轻家教的总部，产品和技术团队有100多人；而其他城市则以助教团队为主，目前所有城市的助教总人数达到400多名。

刘常科相信，随着轻轻家教平台上如家长匿名评价、小轻智能教学法的数据积累，以及上课旁听、升学资讯等增值服务，轻轻对家长的服务将会更透明，教学服务品质的管理也会更有效。

一个有意思的现象是，根据今年3月份的数据，轻轻家教的在读学生数比上月上升了23%，但课耗同比增长了45%。课耗的增长大于学生人数的增长体现了k12全科培训的一个结构性优势：扩科。“我们发现一个家长给孩子补一科以后，他愿意倾向于补多科。这也显示了用户对我们的认可和续费的增加。”刘常科笑称。

（轻轻家教产品截图）

数据驱动，教育o2o平台如何提升教师价值？

从2014年下半年开始，教育o2o平台如雨后春笋般崛起。经历了2015年的狂热之后，很多教育o2o平台关闭或者转型了。而这几年期间，对于o2o烧钱、不靠谱的声音不绝于耳。

在刘常科看来，早期大家对于o2o的理解还较为片面，他将o2o的商业模式分为四个阶段：信息匹配；资金交易；行业流程；数据驱动。2015年，各行各业的o2o火热之时，其实大多数公司的业务还只停留在第一和第二阶段。

“第一、第二阶段不是最重要的，第三、第四才是最重要的，因为第三个阶段就已经切入行业的业务链条里，比如在教育o2o的环节，整个的教学和服务流程也在这一环节得到体现，同时，这一环节也会产生大量数据；在第四个环节数据驱动过程中，参与方就会利用第三阶段所产生的数据来驱动决策并产生新的数据，而数据就像有机体的血液，是公司源源不息增长的动力。”

具体而言，这些数据包括在轻轻品牌上老师的各种授课数据、学生和家长的反馈数据等等，而这些数据的获得则依靠助教团队推动。“很多人认为轻轻的助教团队做的比较重，但是如果看了链家的模式就知道为什么要这样做了。”

刘常科说，只有通过人把数据驱动起来，未来的业务才能发展起来。所以轻轻家教过往一直在做供给端的管理，包括申请、上架，课前、课后，课程的流程、数据分析，以及家长端的数据分析。“其实我们是在建立一个基于互联网的系统，希望在这个系统上将老师、助教、家长、孩子放在平台上，能够通过数据来科学管理，再进行相关的业务开展。”

未来自由职业老师和小型工作室会选择平台化方式生存，建立自己的信用体系，让自己面对一个更加开放的市场。“只有这样，它们的教学成果才能让更多人看到，也就能获得更大的收益，获得收入的持续增长和市场化的竞价。”刘常科坚信，只有平台才能够让个人或小型工作室拥有更好的信用体系。

同时，通过教育o2o平台还能提升老师的价值。过去，很多有能力的老师会提供上门服务，但他们没有处于开放的市场，更多的是通过朋友推荐获得生源；“而朋友推荐的一个弊端是，老师价格基本处于锁定状态，无法获得对应他们水平的市场化报酬，因为大部分老师群体不太愿意谈价格，如此循环便不利于优秀教师的激励，会影响教师群体的整体能力提升。而他们通过轻轻家教的平台就可以通过用户的评价和选择在一个开放的市场里获得自己合理的市场定价。”刘常科补充说。

（轻轻家教上海团队部分照片，图中间为刘常科）

今年将发力在线一对一全科辅导

对于轻轻家教与其他o2o平台的差异，刘常科强调，轻轻所有当下所做的事都是基于未来5年后对于行业的思考。未来轻轻对于行业有三个认知：一是k12的哑铃型结构会愈发明显，“大者愈大，小者愈小，而未来这些自由职业老师或小型工作室一定会是平台化生存”；二是科技和数据将是行业发展的驱动力；三是人口结构的改变和消费趋势的变化会推动k12培训行业的场景转变，在线教育迎来爆发期。“我们不会迎合当下，而是尽量在当下做未来正确的、但当下不容易的事情。”他觉得，只有对于未来思考清晰了，当下做事才不会纠结。

从去年开始，在线外教一对一的兴起让大量资本和玩家疯狂涌入，下一步，刘常科认为，在线k12全科辅导也将崛起，“因为家长习惯了线上购买这些课，孩子们也习惯了。当下火热的在线外教英语口语教育了消费者。”

刘常科坚信，未来在线k12全科辅导机构应该具备非常强的教学教研能力、非常强的教师供应端品控管理能力；“而且未来在线一

对一应该是c2c的模式，而不是b2c的模式，这意味着在线一对一的核心就是有教学数据和信用评级的教师品控和供给能力的打造。”

未来轻轻家教是否也会考虑转型线上？对此，刘常科指出，k12教育的一个特点就是越是低龄的孩子，面授和激励就越重要，教育需要温度和情感的交流，这是科技无法替代的，所以面授是刚需，特别是一对一的线下面授，未来仍旧会是主流。在轻轻，未来在线一对一教学和线下面授一对一教学只不过是教育场景的不同，底层的逻辑构架是一致的。他举例称，“常州的学生可以通过面授来进行语文一对一个性化辅导，通过在线教学来进行答疑补缺，同时可能通过在线一对一方式，与一位南通的名师学习数学。”

基于k12全科辅导的刚性需求目前还没有完全被满足，轻轻家教除了继续布局线下上门一对一全科辅导，凭借线下积累的供给端优势，今年将发力在线一对一全科辅导。

“从供给端管理看，轻轻家教积累了丰富的有信用和评价体系的教师群体，同时也建立了有效的品控体系，这将是未来在线一对一个性辅导的核心优势。”

刘常科相信，k12真人在线授课未来将会有很大的发展，“主要基于人口趋势所带来的消费习惯的改变（家长）和学习习惯的改变（孩子），通过互联网技术，提高老师的授课效率、学生的学习效果，这都是未来的发展方向。”

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