注：1. 按2018年收入排名，不包括纯在线竞赛对手；2.到2018年12月31日，按线下自营通用英语培训中心数量排名；3. 到2019年9月30日，「马上说」平台的注册用户；4.到2018年12月31日；5.到2019年9月30日；6.包括「meten」和「ABC」品牌下的自营及加盟中心。

二、成人英语商场，美联如何包围？

当前的英语教育商场首要分为一般英语教育商场、查验英语教育商场及课后辅导三类。查验英语教育指为前进托福、雅思等标准化查验成果而设的培训。课后辅导关于的目标则为 K12年纪段的学生。而一般英语教育则笼统指称为前进英语水平而供给的教育效能。

美联英语首要效能的商场归于一般英语教育商场。2019前三季度，美联一般成人英语培训营收占总营收的55%，在线英语培训占比为17%，出国培训和青少英语培训营收占比别离为14%和12%。

从趋势上看，线上英语培训和青少英语培训的收入和获利奉献持续添加，成人英语培训收入占比降低。

在学员人数上，相同可以看到这种趋势，2016-2018年间，总学生人数别离为5.58万人、8.27万人、11.83万人，三年复合增加率为45.6%，2019前三季度为9.54万人。其间在线英语培训学员人数2016-2018年间大幅增加，从1.40万人增加到4.46万人，而成人英语培训学生人数2016-2018年间别离为3.46万人、4.98万人、5.61万人，增速相对缓慢。

一起，青少英语培训人数在2018年为8746人，2019前三季度为1.14万人，增加气势杰出。

注：美联英语2018年1月初步供给青少英语培训，在同年6月收购ABC教育集团。到2018年12月31日的一年的学员人数包括ABC教育集团的学员人数。

不可以否定，相关于青少英语，一向以来成人英语存鄙人面三个疑问：

首要，青少英语是刚需，且学习周期较长，而关于成人英语商场，一方面，成人只需四六级考试、雅思托福或作业考试，但这类考试的备考周期不会太长，考完之后也不太情愿去续费;另一方面，出于快乐喜爱喜爱，一些成人会拓宽自个的口语才能，便于日子和旅行中的交流，但这有些究竟是少量，所以付费自愿和付费比例都不会特别多。

其次，青少英语商场是父母强行或许半强行的让孩子去学习，花费自愿更强，因而孩子的课程续费率也较高;而成人学习英语靠的是自个的片面自愿，且并非刚需，因而较难坚持高续费率。

最终是花费才能的差异。青少英语商场的付费主体是父母，「而且是两个成年人，甚至包括爷爷奶奶在内的三四自个来养一个孩子」，花费才能较强，单个用户的价值会更高;而成人英语商场多是初入职场，或是还未进入职场的年青人，其花费才能较弱。

正是因为「续费难」、「非刚需」等疑问的一向困惑，其作业渗透率一向不高，从2013年到2018年，也仅从1.0% 添加到2.1%，且商场竞赛白热化，彼此存量博弈的情况下就是过度推广，致使的成果就是获客本钱的居高不下，变成作业之痛。

那么，如此老到的商场该怎么运营，才干添加商场比例呢？

美联的包围战略是仍然精耕细作，做好用户领会。比方，招股书中说，尽管引入新的「探究课程」对「过渡时刻招认的课程时数和分部收入发生了晦气影响」，但信赖这样的新课程将对前进学生的归纳有用英语言语才能发生活泼的长时刻影响。因而，美联将来方案进一步扩展全国商场，将进一步渗透到二三线城市。在运营方法上，美联标明将选用加盟方法加强商场渗透率，到2019年3月31日，美联在我国七个省市以「Meten」品牌运营了12个加盟学习中心。

另外，若咱们重视退课率会发现，2016、2017、2018、2019Q1，美联退课率一向在升高，别离为6.9%、9.1%、10.2%、10.2%，这是不是意味着教育质量在变差呢？

招股书中说明，「咱们的课程退学率在2017年和2018年有所添加，首要是因为咱们施行了新的退款方针，答应学生在购课20天内无条件退款。咱们信赖，一般成人英语培训事务的无条件退款期的施即将改进咱们学生的全体效能领会」。这就是说，美联为了效能领会，牺牲了退课率。

此外，在教育培训商场，品牌和口碑非常重要，因为很大一有些新用户都是经过老用户转介绍来的，美联2018年转介绍率为20.90%，高于作业均匀水平15％至20％。成人英语事务板块，2016年-2018年，学生的均匀客单价别离为2.38万元、2.58万元、2.66万元，同比增加别离为8.41%及3.24%。

如今的情况看来，美联英语的战略大约是没有疑问的，究竟成人英语商场，在存量竞赛的情况下，作业龙头更大约偏重精密化运营，而不是完全堕入推广战。这也是为啥它是前五大英语培训机构中增加最快的。

所以咱们看到，韦博英语（ 根据2018年收入排名，韦博是前五大线下成人通用英语培训效能供给商之一，具有6%的商场比例）暴雷，因为财务困难，在曩昔几个月中关闭了许多的培训中心，而美联英语承受了许多韦博学员，尽管对当期成果有必定影响，但长时刻来看，美联英语的战略方向得到检测，商场比例将持续扩展。

三、发掘新的增加点：青少年英语和在线英语事务

在精耕主业的一起，拓宽新的事务势在必行，K12和在线教育作为教育作业打开最快的两个细分商场，当然有必要参加，比方51talk就是典型的从在线成人英语转型K12的比方。

51Talk在2014年景立了青少儿作业部，并于2015年正式上线青少儿课程，随后不久，青少年用户数量就初步了日新月异。2016年，51Talk的青少年事务收入占比就初度跨越了成人事务，到了2017第三季度，其青少事务现金收入占比现已高达76.3%。2018年3月，51Talk 对外宣告51Talk品牌将来将只做在线青少儿英语事务，而成人英语事务将由「无忧英语」品牌持续进行承载。

相同，2014年，美联英语跟着线上英语的风口，推出了在线学习平台「马上说」，平台包括成人、青少儿、留学板块。招股书闪现，该事务营收在2016-2018年以翻倍的速度在增加，别离为4691.50万元、1.21亿元和2.12亿元，增速别离为163.04%和75.20%。在线英语营收占总营收的比重从2016年的5.9%，增加到2019年Q1的16.5%，在线英语已变成美联英语中营收占比第二的事务。

在青少年英语方面，美联于2018年4月初步规划青少年事务，并于上一年6月收购ABC教关坚项育集团，并接手后者旗下的21个自营学习中心和4个「ABC」品牌的加盟言以学习中心。省加全2018年青少年英语营收占总营收的比重4.6%，2019年Q1则抵达12.5%。

而海外培训效能（为方案参加世界标准化考试和/或出国留学的学生供给全部的海外培训效能）在美联事务中则被逐步弱化，从下表各事务入学人数可以看出，2018年海外培训效能入学人数比较2017年几乎没有增加，比较而言，在线英语培训人数近乎翻倍增加。

美联英语标明，将来的要点将从海外培训效能转移到成人英语、在线英语和青少年英语三个事务部分。可见，美联现已逐步从单一事务走向组合式事务增加方法，青少年英语和在线事务将会是美联两个重要的增加引擎。估计，跟着事务老到，马上说和青少板块有望在2020年完成盈利并奉献一有些获利。

四、打造闭环：线下获客分流到线上平台

根据招股书数据，「马上说」的入学人数从2017年的2.43万人添加到2018年的4.46万人，添加了83.5%，大于出售和推广费用14%的涨幅。

美联教育在线事务的营收增加与其在事务方法方面的探究有联络。其选用了线下直营+线上直播的双平台授课方法。使用线下优势获客，再将一有些上课时刻有限的客户分流到线上平台，构成效能的闭环，降低获客本钱，一起保证了客源，前进了转化率。

结语

美联英语的中心竞赛力在于很早就树立了自个的品牌，堆集了自个的口碑，并具有 136 个学习中心和健壮的师资本钱，在产品的便当性、领会式教育和辅导效能方面均力求杰出，这与其13年专心于教育作业的尽力是分不开的。

此外，值得必定的是对美联教育营收奉献无量的在线教育品牌「马上说」，在蓝莓评测的《2018最佳成人在线英语机构》中，位列27家机构中的第三，前两名为英孚教育和新东方在线，但并不料味着美联英语大约像51talk相同扔掉成人事务，二者性质不一样，美联英语以线下成人英语培训发家，不可以能做到说丢就丢，况且线上事务还需要线下的导流，假定扔掉线下成人事务，才是真实的「无源之水，无本之木」。

所以，现期间对美联来说，「两条腿走路」才是正确之举，「人多的当地不必定就好，竞赛也大」，在扩展K12和线上事务的一起，「在成人品牌纷繁退守之际，还在据守的玩家品牌强度会越强，投进也会越合算，相应地，获利也更优」。

中短期内，美联英语仍处于事务联系和事务扩展期间，只需持续做好下面几点，美联英语的商场所位和盈利才能将持续前进：

1、据守成人英语事务，坚持效能领会优先的基础上，采纳多种方法，前进商场渗透率；

2、在事务扩展的一起，保证产品质量，降低退课率；

3、持续发力K12和线上事务，优化线下线上闭环，降低获客本钱，持续前进客户转化率；

4、运营功率的前进，节约行政本钱，持续联系ABC教育和优化「探究课程」。

长时刻而言，归根究竟，支撑一切事务长时刻可持续打开的根柢动力在于，用户的学习作用和学习领会。

最终，关于认同美联英语理念，以及认可本次兼并上市所带来价值的出资者来说，因EdtechX已上市，出资人可经过直接收购$EdtechX Holdings Acquisition Corp. Common Stock(EDTX.US)$享有将来公司兼并的溢价，亦可提前变成美联英语的股东。