在火热的线上少儿英语赛道上，每一位参赛者的回答都镌刻着一家公司独特的成长逻辑。

今年以来，鲸鱼外教培优不仅逆势募资，还更多次曝光营收“流水账”，吸引了不少业内人士的关注。作为在线少儿英语赛道小班的代表机构之一，他们对疫情下行业的变化有何感受？

近日，中国教育对话鲸鱼外教培优CEO吴昊来听听他对鲸鱼外教培优成长和行业变化的思考。

1.疫情下在线少儿英语赛道的“标本”

疫情前，吴昊公布了2019年11月Future.com主办的2019WE杯“成绩单”。

据他介绍，当时鲸鱼外教的数量是2018年的4-5倍，续费率稳定在83%以上，获客成本在2000元左右。

吴昊还强调，当时公司已实现正净现金流，月营收超过5400万元。

据了解，鲸鱼经过10个月的商业化运营，已实现正现金流，2019年实现经营现金流净流入。

疫情没有打乱外教鲸鱼训练的节奏。

2月18日，鲸鱼外教培优宣布完成1亿元的B系列融资。这也是2020年在线少儿英语赛道的首次融资。

今年3月，鲸鱼外教裴友正式宣布，2月份该公司付费用户较去年同期增长了两倍。4月初，鲸鱼外教裴友宣布，3月份营收突破7000万。

7月20日是鲸鱼成立8周年。吴昊在公开信中表示，鲸鱼的月营收已经超过1亿。

10月，鲸鱼宣布9月鲸鱼营收突破1.5亿元，实现首个ue(经济模式)利润15%，付费学员规模同比增长220%。

客观层面上，突如其来的疫情确实大大提高了在线教育的行业渗透率，一波自由市场用户教育通过在线课程来了。然而，这一波鲸鱼增长背后的原因显然不止于此。根据吴昊的场景，疫情期间，鲸鱼其实只是在营销端做了一些增量，对于产品和课程的推出，研发的步伐完全没有改变。

在他看来，得益于公司日益坚定的产品、师资和固定运营模式优化方向，今年鲸鱼的增长明显加快。今年公司的业务量是去年的三倍左右。在这种增长下，从售前到售后的转化率仍然高于去年同期。

吴昊还透露，相比前两年融资规模大、烧钱的现象，进入后半段线上少儿英语比赛时间后，整个赛道的竞争其实变弱了。据他介绍，2018年，外教的成本竞争非常激烈，包括招聘成本和教师工资。但今年这个时候，鲸鱼发现，优质外教的供给在增加，行业内争抢好外教的公司也在减少。简单来说，现在可以招聘更多更好的老师，但是成本没有增加。

其实除了鲸鱼外教培训，Vipkid，51talk等。相继宣布今年UE转正或持续盈利。一直以来，在线少儿英语赛道都在努力完善盈利模式。

对于大多数在线教育机构来说，实现盈利并非遥不可及，而是减缓市场增长的步伐。原则上，增长较快的公司UE更难做到这一点。

吴昊在交流中提到，如果鲸鱼目前不投放市场，只做介绍，第一单经济模式会比现在高10-15个点，但现阶段我们还是希望更快占领市场，所以要在保持健康的金融模式和持续增长之间找到平衡。要做到这一点，也许最重要的是对营销客户保持“理性”。

2.快还是慢，你敢让市场等吗

交流过程中，吴昊似乎并不在意。他认为，从现实层面的反馈结果来看，近三年来，鲸鱼在增长率、经济模式、教研现金流投入、其他资源等方面保持了相对平衡，鲸鱼超越了很多朋友和商家，进入了线上少儿英语小班第一名和线上少儿英语班前三名。

吴昊坚持认为，与互联网行业不同，教育产品的最终生命力不仅取决于用户数量，还取决于口碑和教学效果。随着行业的浪潮，一家拥有好产品，真正解决用户核心问题的教育公司，如何快速、经济地解决用户核心问题，将筑起真正的壁垒。

在谈及行业变化时，吴昊提到，目前市场上的渠道和玩法都是开放的，包括流量池在内的头部企业的裂变都是开放的，复制并不难，但为什么领先的公司只有几家？

在他看来，核心是教学产品的效果。如果产品效果不够好，做任何增长都是徒劳的，效率很低，粗放。关于产品，鲸鱼一直坚持三个价值观：一是让孩子的学习真正有效，二是让家长持续感受到这种效果，三是孩子不排斥。

因此，鲸鱼对产品的打磨可以说是有目共睹。那么，它将如何实现孩子英语赛道拓展的“野心”？

对于在线教育市场的扩张，目前主要有两种趋势，一是拓展学科，二是拓展区域，重点下沉市场。对于这两个方向，吴浩是坦诚的。在接下来的两到三年里，鲸鱼可能更倾向于在考虑其他方向之前深入挖掘英语轨道。因为整个在线英语教育赛道足够宽，有机会做得更大。

对于下沉市场，吴昊诚恳地表示，鲸鱼其实并不着急。

相比之下，鲸鱼更关心交付产品的质量，而不是下沉的速度。在短短一个小时的交流中，吴昊反复提到，教育是一个生命周期很长的职业，核心问题是满足用户的教学效果并持续传递。为此目的的优先权总是最高的。

况且无论是下沉市场还是线上少儿英语赛道，市场都是巨大的，真正好的教育产品会得到家长和学生的认可。

可以说，在线少儿英语赛道是在线教育行业发展最快、最受欢迎的细分赛道。在过去的几年里，无论是商业模式还是对市场的感知，大部分进入游戏的玩家都经历了几轮转型。坚持“快”的玩家不在少数，敢说“不急”的玩家更是少之又少。

展望未来，吴昊对鲸鱼外教佩友的陪伴也有自己的期待。打造一个能帮助更多用户的好产品，让一起合作的伙伴为之骄傲，收获，陪伴。

鲸鱼已经从一家创业公司变成了“鲸鱼”，成为了在线儿童英语的赛道。

在他反复强调“产品至上”理念的背后，这家公司对长期主义的坚持不言而喻。就像吴昊说的，教育是一项“慢活”，最不应该做的就是长期做正确的事。