“机构成立的头两年确实很艰难。第一年，我们亏损了。第二年，我们的食物用完了。甚至借了100元。当时家里人都反对我上培训班，连我爸都说谁借钱给我，谁就是他的敌人。”

2013年，已经在国企实现管理的刘震决定辞职，回到县级培训机构。

“当时我所在的行业逐渐没落，我研究了很多其他行业。我偶然在麦肯锡发布的报告中看到，整个K12市场将增长50%以上。我认为这是一个充满潜力的行业。”

经过七年的发展，以及多次的踩坑，刘震的培训机构已经扩展到六个校区，学生班级总数达到了4000个.

我们解雇了40名学生，直接进入了食物短缺的状态。

前两年压力很大。

家里的人都催我回去工作，我只好一个人养活自己。所以一定要打硬仗，先做事。

当时其他受托人没有早点自学，所以我打算从这一点开始。周一到周五早上6点起床，上午自习，晚上9: 30到10: 30上晚自习，周六周日继续教初中生。

第一年几乎没有休息。因为努力学习，特别关注孩子，期末学生人数达到27人，口碑逐渐建立。

2014年暑假，招生人数突然增加到120多人。为了保证教学质量，我招聘了五名新老师，他们一个接一个地毕业。

同时机构损失了40名成绩不好的学生，直接让我们陷入了缺粮的状态，甚至还得借100块钱。

我的朋友和家人充满了反对和不理解。家里不给我钱让我回去工作，连我爸都说谁借钱给我谁就对他怀恨在心。

但当时我只考虑了一件事，就是短期利益和长期利益一定是矛盾的，一定要立足长远做事情，学生一定要分层，在培养优秀学生和补差之间只能选择一个。而且因为水平有限，只能选择培优，刚开始难，后面容易。

继续辅导40个学生，哪怕一个月能挣一两万块钱，也是在挑重担，欺骗别人，伤害父母和孩子，破坏自己未来的发展。

压力之下，想要证明自己，只能把事情做好。在教学过程中，我会花更多的时间和感情和老师在一起，把学生当成自己的孩子。

比较

比如在学校设置红线，和家长一起帮助学生改掉不努力学习、沉迷游戏的坏习惯；帮助学生提高学习效果，并教会他们如何预习、如何上课、如何写作业、如何搭建错题课本、如何总结等学习方法；给予学生更多的关心和鼓励，甚至邀请成绩提高的学生在家吃饭.

因为这种坚持，在期末考试中，甚至班里有30多个孩子拿到了班里第一名，但只有60-70个学生拿到了年级第一名。

今年，该组织彻底打响了名声。

办学最艰难的一年几乎被新校区拖垮。

经过前两年的努力，组织的运作走上了正轨。

但是2015年的一个错误决定差点把我们带入破产的深渊。

当时有一个机构想转学，装修和教室都是现成的，有20多名学生。我觉得挺好的，就接手了。

但问题是，我们还没有培养出合适的人当校长，所以我只能在新校区当校长。结果，老校区出现了非常严重的问题，如教学质量和绩效下降，学生和员工大量流失.

我只能从新校区回到老校区。结果新校区的骨干都跑了。然后回到新校区，招了一个校长来管理老校区。结果，老校区和新校区都出现了问题。这已经来来回回一年了。

那一年，我

所以我决定再坚持一会儿。当时我既做初中培训，又做托管，整体业务比较复杂，所以觉得反正要倒闭了，就想尽办法保证一个企业能够生存下去。

哪个有保证？反复思考，你只能断臂求生。

我们认为教育培训机构最重要的是产品和口碑。初中业务虽然能占到营业额的70%，但这两点很难保证。因为当地公立学校的老师补课认真，一直招到好学生不容易。如果你继续这样做，你不能保证教学效果，这将损害你的声誉。而且，一个企业的前提是产品具有很高的可复制性，但是初中老师很难招到，这就使得从源头上很难做。

相比之下，我们已经被委托了很长时间。这些学生更容易做出成绩，而且团队经验丰富，足够勤奋，所以我们最终决定砍掉初中业务。

定位和方向确定后，我们会专注于托管，整体状态会变好。

然后，我找到之前离职的校长做各种“呼吁”，让他回来帮我管理新校区，自己管理老校区。渐渐地，两个校区的业务开始上升。在不到一年的时间里，新校区的学生人数从刚接手时的20多名增长到了80名。

然而，今年的艰难还没有结束。

生意刚开始，房子就出现了问题。我们接手的校园里的房子已经租出去了，现在到期要搬家。但是当时我们根本没有钱租新房。为了保证正常的教学和学习，我们又不得不向亲戚借了30万元。之后我们很快找到了新的上课场地，校园真的稳定下来了。

回顾这一年，真的很辛苦，我也受了很多伤。这些经历也让我后来开分校的时候变得特别保守。

不要盲目加入产品，照搬营销。

2016年全年，我们院校都在发展托管业务，学生人数增加到400多人。业务和口碑做好之后，我们开始考虑初中培训，市场拓展，团队发展。

2017年暑假，机构加入了a到B机构的数学、语文、英语，计划用半年时间测试一下哪个项目更适合自己。到了年底，我发现没有本土化的教研，做数学真的很难，于是就把数学砍掉了。然后我选择了另一款英文产品。确定了产品之后，我开始带领大家专心学英语和汉语。

当时，这个to B组织在洛阳组织了一次关于一元排水课程的研究。为了抢占市场，我们还模仿了1元班。但是第一期，家长根本不相信我们，甚至说我们是骗子。当时只吸引了100多个孩子，转化率只有10%左右。效果太差了.

后来，我们开始反思。我们设计的活动和我们学习的时候说的一样，甚至更详细。他们为什么不工作？

那时，我碰巧遇到一位校长，他手把手地教我们如何设置流程，如何宣传，如何与家长沟通，如何组织家长会.在这位贵人的帮助下，我们一元班的流量直接从100变成了600，转化率也提升到了30%，然后甚至上升到了50%。

比较这两个活动，我发现主要的区别是时间。一项活动必须提前两个月准备，比如课程内容、家长之间的沟通、孩子学习情况的分析等等。要把所有的动作都放在前面，否则引流课的学习时间会太短，老师和孩子根本无法建立粘性，很难实现延续课的转化。

在开拓市场的同时，我们也狠抓团队的拓展和培养，甚至组织的核心价值观也转变为“以团队成长为前提，以学生全面提升为目标”。

2018年，我们不仅招聘了更多的专业人才，还带领大家从教学、营销、管理三个点出发，学习和打造团队能力。从春天到秋天的半年里，有没有

正是通过这两年的业务建设和团队的辛勤付出，机构的发展开始进入快车道。2019年初，班级注册学生总数达到1000人。

七年办学的五个经验教训。

自2019年以来，机构数量每年翻一番。到目前为止，它已经扩展到六个校区，注册班级的学生总数已经达到4000人。回顾几年的创业经历，我们并没有丢掉一路上应该踩的所有坑。我希望我们能和你分享一些经验和教训，帮助你。

1)租房必须签合同。教学用房对于机构来说非常重要，所以租房的时候要小心，不要从二房东那里拿房子，不要相信口头承诺。

2)新员工的态度大于能力。我经历了一次特别痛苦的投诚，而那些离开的人会带走我们的学生，所以在招录的时候，不要太看重经验，是否能长期工作，而质量才是最重要的。

3)小组织不适合大营销。伟大的营销活动需要强大的学习能力和表达能力。如果能力不足，给家长带来的活动体验可能会很差，不仅无法续课，还会给自己带来负面口碑。因此，大型营销活动更适合具有一定规模和体系的组织。

4)足够重视。产品越简单，方向越好。小米刚开始的时候，雷军说的六个字给我留下了深刻的印象，那就是“专注、完美、口碑”。一定要先关注一点，达到最终的口碑后再做下一点。从组织成立之初到生存危机之时，我们都是这样做的。

5)永远把孩子的进步放在第一位！永远把团队放在第二位！永远把自己放在最底层！在教培行业，我们能成就多少人，决定了我们能成就多少。

即将举行的活动

—结束—

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