在一家类似苹果旗舰店的线下体验店里，孩子们凑在一起，兴致勃勃地用平板电脑跟读英语单词和句子，有的还录制了视频、赚取积分，迫不及待地将自己“苦练”了一周的学习成果展示给小伙伴和老师们看。——这是每个周末都能在“巧口语吧”看到的场景。

2016年11月12日，第四届“亚洲杯拼字大赛”在泰国曼谷落幕。经过激烈的角逐，来自中国辽宁12岁的程驰获得了高级组亚军、9岁的谢政翰获得了初级组季军。这是历次大赛中，中国选手获得的最好成绩。而就在当月，比赛的主办方“巧口英语”也提交了公开转让说明书，拟挂牌新三板。

2016年，在线少儿英语市场的火热点燃了人们对这一市场的激情。但是，面向B端市场的巧口英语为何坚持采用“线上+线下”的模式？已经有了线下直营店，为何又要做新的体验店？如何利用技术优势和课程设置来解决传统英语学习的听说问题？近日，鲸媒体在银河SOHO见到了这位曾在美国当科学家的巧口英语CEO高培生。

（2016年亚洲

杯选手合影）

1 试错：公立校？培训机构？直营校？

大学毕业后，高培生曾在大学任教多年。上世纪90年代，高培生凭借全额奖学金去美国攻读硕士和博士。他至今还记得，当年在美国的第一节课，有将近80%的内容完全听不懂。

“过去40年，我们的英语教学方法和结果没有多大改变，聋哑英语也被诟病了几十年，这有点可悲。”高培生不无遗憾地表示，“我们学英语太侧重应试了，其实语言的基本能力是听说，它是任何一门语言的基础。”在高培生看来，在语言学习中，听和说是超前于读和写的，“比如一些还没上幼儿园的孩子，即使不认识多少字，但和家长的沟通基本没有问题。”

而实际情况是，国内学生最开始学英语时，听和说差不多同步，两个学期后就会发现听和说远远落后于读和写，最后就变成了做题、死记硬背。正是由于这样的问题普遍存在，高培生与另外两名创始人开始在美国着手研究，如何用技术和课程来解决“哑巴英语”。

当时，巧口和人民教育出版社等单位合作，希望把课程引入中国，通过不断探索和迭代技术，促进产品本土化，符合中国的新课程标准。

2010年之前，巧口英语进入中国的第一个尝试是与教育部合作，设立了英语信息化教学项目，让公立学校的老师和学生使用巧口的产品（产品形式与现在相类似，依托PC端）。高培生介绍说，当时该项目覆盖了重庆、青岛、郑州、苏州等地，用户量超过百万。

（巧口英语CEO 高培生）

虽然巧口当时的课程得到了学生和家长的认可，但校内老师们的接受程度仍不尽人意。“老师会觉得影响了他们的教学任务、进度和时间，比如到底是在课外还是在课内使用等等。”商业模式的不成熟导致巧口在不久后就退出了该项目。

多年的市场摸索让高培生越来越觉得，单一的在线学习方式对于低年龄层的孩子是不现实的，小孩的自我约束力非常有限，而且家长也不希望自己花太多时间去督促。于是巧口开始把目光转向全国各地的英语培训学校，逐步尝试与线下合作伙伴达成长期合作关系，为其提供教学软件、课程和技术支持服务等解决方案，由合作校为学

生和家长提供线下教学互动、趣味评测和相关服务支持。

在推进过程中，高培生发现，虽然县级以上的小学生在课外参加培训班的比例占到了80%，且大多都是学习英语，但是培训机构的老师在使用巧口产品时，也存在“不喜欢有太多的工作量、任务和转变”的问题。因此，高培生和团队决定，在直接与培训学校合作的同时，通过开办直营校继续摸索商业模式。

“我们自己做了直营线下的培训点，才知道怎么把课程体系和线下的教学结合起来使效果最大化，简化老师的工作，而不是加负担。只有经历过课外培训机构从场地、招生、市场等各个环节，才不会有颠覆别人的想法，而且能和课外培训机构在一个频道上沟通。”

在高培生看来，直营店是实验田。他透露，直营校学生的口碑和续费率都很好，每个月都盈利，模式本身可以复制，“但我们缺乏复制管理团队的人力和经验，而且不想做的太重。”不断地尝试之后，巧口最后只选了一种模式——与别的机构合作，而不是竞争，才有可能改变行业里传统英语学习的方法、习惯和结果。“这是个巨大的市场，远远比我自己做线下的机构价值更大，因为传统培训机构要面临线下大机构面对面的竞争和自身教学升级的挑战。”

（大声说英语APP–课程选择界面）

2 为何要用线上+线下的模式“大声说英语”？

一次，一位朋友向高培生表示，希望让自己的儿子去巧口工作。这个孩子曾在英国读过一年多的预科和本科，“按理说，在英国呆了五年，口语应该相当不错，可是我和他沟通之后发现他的英语水平差到不可理解”，孩子解释说，其实在英国时基本都是中国人抱团，和英国人的沟通交流机会很少。

高培生思考，虽然语言环境很重要，但如何最大程度地利用语言环境，能不能开口并主动融入到语言环境中才是关键。于是，2012年1月，巧口正式发布了“大声说英语”APP，整个平台也从PC端迁移到移动端。当年9月，全国第一家合作校签约巧口，全国合作业务开始拓展。

“大声说英语”主要面向小学和小升初阶段的学生。高培生强调，为保证终端用户群的口语学习效果，巧口一直

采用“线上＋线下”即“O+O”的混和学习模式，即学员周一至周五在家使用APP做10-15分钟的口语练习，周六或周日则在线下合作机构参加中教或外教的面授课。“大声说英语”的课程涵盖了小学英语一到六年级国家要求学习的全部知识点，到六年级的时候，孩子能学到2000多个单词、2000多例句、2800句日常生活对话。巧口口语课程采用好莱坞剧作家设计的模拟日常生活场景及对话台词，同时采用好莱坞配音演员录音，提供给学生标准的语言环境和真实的语音语调供学生模仿。

“学生有充分的自我准备，才能更好地利用（周末）与外教上课的半小时，把它变成自己输出的过程，而不是被动输入。”一周学完之后，学生能把覆盖了所有知识点的日常生活场景变成自己脱口而出的东西，而且非常地道和标准，这就是巧口课程体系研发的基础。“其实巧口是中国最早践行英语翻转课堂的机构，只是当时翻转课堂在国内还不为人知。”

培训机构和巧口合作的方式是，如果机构在自有课程中添加巧口英语，可以收取每个学生128元/月的费用；若完全使用巧口英语课程，则建议收费为298元/月/学生。巧口方面的收益则取决于该机构的规模及用户的转化率。

目前，巧口的合作机构约为500家，主要集中在三、四线城市，平均每家机构覆盖的学员数达六七百人，付费学员总数在30万人左右。

对于如何选择适合的合作伙伴，高培生认为，这主要取决于合作机构校长的意识，“他必须接受孩子的语言学习应该从听力和口语入手，这会使得学生学习效率更强，老师的教学效率提高；同时校长要有引导老师改变的能力。”

（巧口萌宠APP–课程学习界面）

基于合作伙伴的需求，也为了让小学员更早学习口语，2016年3月，巧口英语发布了针对3-6岁、幼儿园阶段的3D幼儿英语“巧口萌宠”，这不仅让巧口产品向前拓展到了幼儿领域，同时也将移动端产品从屏幕升级到3D领域。高培生表示，“巧口萌宠”到目前还没有大规模推出，只在一些幼儿园和早教机构做试点使用，并收集反馈意见。

他还向鲸媒体透露，巧

口英语在2017年的一个目标是，产品将向后端的初中、高中阶段探索尝试。

3 用苹果体验店的模式做“巧口语吧”

2016年5月，全国第一家“巧口语吧”在湖南常德开业，巧口开启了移动科技2.0时代下体验店模式的探索。高培生兴奋地告诉鲸媒体，其实，“巧口语吧”灵感来源于一个真实的故事。

两年前，在河北任丘市，一名孩子在学了几年名师的英语培训后，对父亲说痛恨英语，这让他的父亲很惶恐，同时父亲也在全国寻找靠谱的口语培训机构。了解到巧口的理念和方法后，父亲决定自己办英语培训班，于是又雇了一个人，两人一起在公立校附近租了一个小店铺就把培训班开起来了，他们所用的课程就来自巧口。

（巧口语吧实景图）

“两个不懂英语、不懂教学的人，利用巧口课程开好了培训班，而且这一年多他们已经服务了三百多个学生，学生们在校英语成绩名列前茅，校长还把他们的成绩贴在群里公示。”高培生笑言，“他们把重的模式变成了轻的模式，很多各地名校的校长都去任丘取经。”

高培生认为，“巧口语吧”其实是对传统英语教学的一个升级。如果把英语教育1.0时代认为是由一个教室、一块黑板、一个老师和一群学生构成的话，其显著特点是开在购物中心和人流集中的地方。英语教育2.0时代除了社区化、校周边的特点，它还包括了精致化、科技化、结果可视化的优势。“用科技的方式让三、四、五线城市的孩子享受到精致的教育资源，并且规模化，同时让大家在一周到两周就看到效果。”高培生解释称，“巧口语吧就是这样一种2.0升级版本的、落地的轻资产方式。”

（巧口语吧效果图）

他还指出，巧口语吧督促孩子的方式之一就是让孩子录视频。孩子们周末来到巧口语吧，将一周自主练习的成果进行展示、回顾，老师再根据实际情况进行指导，更好地巩固孩子的英语听说能力。在这种模式下，老师的身份从“教师”转变成为“教练”。而巧口语吧将发展成类似苹果手机体验店的形式，孩子自发地去学习、录视频、赢积分。

目前，巧口语吧主要是让合作校校长等核心人员成为合伙人，然后以新的模式自己进行运作。目前试点的巧口语吧在全国有10多家，这也将是未来巧口的一个重要商业模式。

4 亚洲杯拼字大赛串联活动，继续发力技术

2016年，巧口英语尝试了很多线上活动，有了这些经验，2017年，巧口更希望通过“亚洲杯拼字大赛”把全年的活动串联起来。

据悉，今年的亚洲杯拼字大赛将在4—6月进行积分赛海选，三个月比赛三轮，巧口学员可以通过“大声说英语”APP参赛，非巧口学员可通过特别开发的“巧口竞技”APP参赛。学员们可选择最好成绩参赛，比赛形式主要是考察单词听力、跟读和拼写能力。7—10月份，亚洲杯将进入校园晋级赛、大区晋级赛和全国晋级赛阶段。选出24名国家队小选手去泰国参加整个东南亚地区的总决赛。

（巧口竞技APP主界面）

高培生一直强调，巧口英语其实是一家技术型公司，多年来在研发上投入了大量的人力和财力，其在欧洲和北美的研发团队囊括了众多海外教育专家。

目前巧口英语中国员工共有80多人，其中市场销售和运营的团队占比最大。海外研发团队另有40多人。一般课程的研发先由国内的教学团队编辑、再由海外的团队审查、并做成生活场景。“我们有一套核心技术是动画可以自动生成，用于模拟日常生活场景；我们还可以迅速对应调整课程的匹配度，重新组装，非常灵活。”高培生颇为自豪地说道。

目前，巧口在技术发展方面做了很多储备，其课程在VR技术上已经可以实现。在产品的迭代上，巧口最早做的是小学1-6年级英语；后来由于市场需求，团队还曾在6个月的时间内做了1-6年级的汉语，同样是以产品和动画的形式呈现。之后由于合作伙伴的需求，还研发了自然拼读、巧口萌宠、绘本阅读等课程，其中，绘本阅读也是巧口英语2017年将重点推进的内容之一。

2016年11月，巧口英语提交了公开转让说明书，拟挂牌新三板。对于资本层面的操作，高培生坦言，自己并不太在意，“教育不是高调的事，当你决定要进入这个领域时一定要潜心经营一段时间，拿出来的东西才经得起市场检验，才能经营下去。当公司有核心产品，能带来看得见的效果，有成熟的商业模式，一切都会水到渠成。”据悉，巧口近年来已获得了多次融资，总金额超数千万美金。

未来，巧口英语还有什么样的目标？高培生笑言，巧口想先让中国孩子做到轻松说地道英语，再拓展到初中和高中；之后再让外国孩子流利说中文，“巧口未来想成为全球口语科技领导品牌。不过首先要立足于成为中国少儿英语口语科技领导品牌。”

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