领跑在线1对1赛道的掌门教育，如何加固自身优势壁垒？

教育“双减”政策逐渐明朗，学生减负增效已成为未来趋势，家长对于教学产品的挑选慎之又慎，以效果为导向的产品成首选，强个性化、强效果的1对1模式也因此再度回归公众视野。实际上早在2019年这一赛道的格局就已尘埃落地，经过多轮鏖战，掌门教育为代表的头部企业实现成功突围。

2014年转型线上以来，掌门教育的服务遍及全国600多个省市县在线一对一教育，拥有超6000万注册用户。据艾媒咨询《2019-2020中国在线教育行业发展研究报告》显示，掌门教育旗下掌门1对1在在线1对1全科辅导赛道用户份额已近80%。有业内人士称，掌门1对1的营收和市占率是第二名的8倍，也超过第二到第十的总额，成为该赛道的绝对王者。

近两年，资本催化下在线教育营销大战刺激着围观者的神经。然而据行业公开统计，掌门教育的广告投放量远低于行业平均水平，并没有参与“烧钱大战”，却稳居K12在线1对1的头把“交椅”。

不“烧钱”的掌门教育是怎么做到的？领跑1对1赛道后，其又是如何加固自身壁垒的呢？

“资金投入营销端叫做烧钱，资金投入后端叫做壁垒，而掌门应该不遗余力地推进后者，把资金投入到教研、教学、技术等与服务质量高度相关的后端模块中。”我们或许能从掌门教育张翼对战略布局的论述中看到一点端倪：通过加固竞争壁垒与护城河，提升口碑、拉平成本，不断优化经济模型。

01.智能科技驱动教学和管理效率

在线教育企业要想规模化必须要做“轻”，唯一的可能是将其变得更智能，变轻才可以复制，未来才能够更好地规模化。对于1对1“重”模式的魔咒，掌门教育的破解之道是利用智能技术建立起竞争壁垒，同时解决用户体验和人效的问题。

与早期赛道玩家将资金大量投入营销不同，2017年掌门教育就已经看到AI的应用潜力，将其融入教学服务的全过程。掌门相关数据显示，每年在技术研发的投入达数亿元人民币，这对于任何公司来说都不是小数目，张翼指出，“技术研发始终是重点投入方向，并且这一投入未来还会逐渐增长。”

投入至今，掌门自主研发上线和完善了课前多元化智能动态测评系统、智能备课系统、智能互动课件“掌芯”、智能作业系统等智能化产品。同时，掌门将智能科技赋能到多个性化教学环节，搭建起完整的在线教育智能化体系路径，实现了“AI in all”的互动教学方式，以科技串联起智能化管控全流程。沉淀、挖掘学生学习轨迹和数据，描摹用户画像，掌门针对每个学生定制专属学习方案，将“一人一案”的极致个性化真正落到了实处。

与此同时，掌门教育还将智能技术运用到管理之中，通过收集学生行为数据，利用大数据和AI完成学生学情、构建学生画像、师生智能匹配、制作课件、推送并批改作业等环节，掌门希望把固定环节交给技术，人工只进行机器完成不了的东西，减少老师从事重复低效工作的情况，彻底释放教师的潜能。

一方面，智能技术的赋能意味着更好的教学效果，和实现个性化教学的可能；另一方面，智能化的应用的方向让线上成本降到最低，除了匹配成本，还有其他人工、营销成本等。

目前，依托6000多万注册用户，掌门教育庞大的数据池也强势助力人工智能技术在教学全程的渗透融合，形成了用户学习数据、标签化题目大数据和视频教学课堂三大优势数据库，在「数据化定制推送教育内容」领域积淀了海量数据基底，为技术释放教育活力奠定了重要基础。

“未来，学生个性化数据是每个在线教育公司非常重要的壁垒，尤其是在线1对1。”掌门教育联合创始人吴佳峻曾表示。在技术的潜力得到发挥和认可后，有不少企业蜂拥进技术融合教育的探索上来，但却由于早期缺乏数据积淀而败北。

02.深耕本地化教研夯实内容

我国幅员辽阔，不同省份、市区，不同的教材、科目、进度等均不相同，对于下沉市场而言，教学内容的区域化、颗粒度、针对性成为用户选择在线教育的关键，详细来讲就是，用户要觉得机构真正懂当地的教学、进度，了解考情、学情，能切实地帮助孩子提升能力才会付费。

教研既是品质教学的内驱也是外延，支撑起个性化、差异化教学的根基。教研壁垒的打造就是业内所说的“重”投入，短期内见效难，但是一旦形成规模就是其他玩家难以望其项背的巨大优势。在掌门，以教研带动教师管理，为教师赋能并释放活力，教研教学的协同发力也在一定程度上起到降低教学成本的作用。

掌门教育有一组公开的数据，目前拥有在线教育领域最大教研团队，遍布全国，数量过万，同时组建了本地化研究院、个性化研究院、在线素质教育研究院、智能化研究院，分领域深耕整合教研资源，以差异化教研为前端教学提供针对性支撑。掌门每年在教研后端的投入，已夯实了前端高质量教学的“底座”。

看重市场规模的大班课，以名师为主打教育产品，很难照顾到各个地区、各个学校之间的差异，这些差异造成的不仅是学习效果的打折，还可能打击学生的学习兴趣。1对1企业可以重点在本地化上进行布局，以掌门教育为例，在经历过全职师资规模化储备、本地化教研的合理规划之后，掌门已进入“地域 + 学科 + 学段”的分区本地化教研阶段，且正在向“校本分区”的教研发展，不断拓宽自身本地化教学的护城河。

03.优化师资供应链，构筑人才壁垒

随着行业竞争的日渐激烈，部分企业为了扩大规模，盲目吸纳在线服务师，导致服务良莠不齐，丧失口碑，反而掣肘了企业的发展步调。有业内人士指出在线教育是重服务行业，在线教师的质量成为决定机构服务质量的关键一环。头部企业的竞争也随之转向人才的竞争，谁能率先打造更为稳固和高效的优质师资供应链，谁就能抓住在线教育下一轮发展的先机。

“服务行业有一个特点，即控制方差，每个服务者提供的服务不能有的太好、有的太差。”张翼认为，在人多、服务重的情况下，一定要把方差，也即教学差距缩到足够小，并设置质量下限。比如，任何一个老师至少要能把学生教到90分，上限则靠老师发挥。“在线教育的溢价来源于生产优质的老师和优质的产品。”

基于这样的战略观点，掌门教育提出了打造创新型、复合型、服务型教师队伍的人才战略。掌门教育内部建设“专业技能、师德规范、智能追踪、组织文化”四位一体的在线教师管理规范，从专业化、规范化、智能化、人文化四大维度细化在线教师制度供给，通过标准化、系统化、个性化的人才联合培养，稳定在线教师教学水平，缩小教学服务方差。

近日，由教育部发展研究中心、中国教育科学研究院等多位专家指导，高等教育出版社教师发展中心与掌门教育联合举办的在线教师能力建设计划暨首个示范培训项目落下帷幕。掌门教育千余名在线教师经过为期两个月师德师风、道德素养、教学技能优化、线上课堂打造等方面的联合培养课程学习，顺利结业。这是业界首个产学研联合打造的在线教师能力建设示范培训项目，也是掌门教育在线教师能力建设计划落地的重要一环。

吸纳优秀人才只是掌门教育迭代、升维优质师资供应链的底座，掌门拉开同赛道玩家的关键在于有着成熟且完善的人才培养管理体系。整合人才资源，打通人才培养渠道，在疫情之中，掌门等头部企业便已建立起高高的人才壁垒，将人才优势转化为自身的核心资产，留给腰尾部的空间愈发窄小。

04.多元布局，构建“一超多强”生态

在赛道其他玩家还在为获客挣扎时，掌门教育借助头部效应，整合品牌、技术、服务等方面的优势，找准第二曲线持续发力，紧抓“盈利性增长”的先手棋。

掌门1对1在2019年升级成掌门教育，随着素质教育理念向K12在线辅导领域的慢慢渗透，掌门先声夺人，在站稳学科辅导领域的同时，布局素质教育，角色转变的同时也为自己多元化生态布局开启了新篇章。

除了拳头品牌掌门1对1，掌门陆续推出了思维启蒙品牌掌门少儿、精品小班品牌掌门优课、AI启蒙品牌小狸AI课，四大品牌组成了掌门教育的核心业务板块，搭建了为3-18岁青少年提供高品质定制化在线教育服务，涵盖全学科教育和素质教育的综合性教育生态矩阵。目前，掌门的多个子品牌齐驱并进，在各垂直赛道榜上有名，也开始朝着“一超多强”的多元化教育服务平台加速发展。

2020的掌门年会上，张翼提出了“大前台、强中台”的概念，通过中台来支持前端业务板块。为了优化服务质量，掌门还建立起培、磨、研、学、联、监六维联动的线上教学全链协同机制，对教师培训、磨课实践、教研开发、日常教学、高效沟通和品控监督六大环节进行优化升级，输出更优质高效的教学服务，优化用户体验，其用户口碑也得以引爆。

“作为教育企业，我们要坚持长期主义、与社会共生。”张翼认为不论是突发疫情还是前两年的经济周期，“只要你的产品始终是好的，受大家欢迎的，坚守了自己的初心，即使是在市场环境恶劣的情况下，好的口碑也会让用户自然流向你。”

只有第一名能盈利，后续企业很难存活。有业内人士表示，在大的教育赛道中，比如K12赛道，新玩家会走得特别艰难，因为行业巨头林立，新入局者的增量空间可能特别小。行业头部效应持续加强在线一对一教育，掌门教育领跑1对1后在口碑、运营等方面的优势将进一步拉大，一条宽宽的“护城河”已摆在人们眼前。

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