注册用户超1000万，伴鱼借绘本驰骋在线少儿语培红海

2015年成人英语在线绘本，伴鱼创始人兼CEO黄河离开今日头条，选择将互联网技术应用在教育这一垂直场景。

伴鱼成立之初，主要面向成人客群，鉴于成人英语水平参差不齐，且英语需求较为多元化，故伴鱼采取运营难度相对较低的互联网平台形式连接外教与学员，学员可通过购买课程包，或按每次上课时长即时付费。

随着平台的发展，伴鱼发现成人学员较难坚持学习，但却有越来越多的学员希望伴鱼为其子女寻找合适的外教。

鉴于青少年对英语的需求相比成人更加刚性，且学习周期更长，故伴鱼于2016年开始筹备少儿英语业务。此时，伴鱼成人业务已积累了约5万名付费用户和8000名中外教。

绘本、课程相结合，注册用户达1000万+

伴鱼在筹备之初，便确定了绘本和课程一同运行的方式。一方面，绘本可作为在线课程的精准流量来源，另一方面，分级阅读有助于学员在课后进行巩固学习，保证学员学习效果。

伴鱼绘本于2017年4月推出，目前拥有1000+本英文绘本，由专业外教配音，学员可上传录音，利用AI引擎分析语音语调，完成智能打分。为使学员间能互相督促学习，绘本加入班级模块，老师可建立班级，布置阅读任务，学员也可进入喜欢的班级与同伴共同完成学习目标。

伴鱼绘本在初期采取完全免费的形式，推出不久便成为App 儿童排行榜第一名。随后，伴鱼绘本也推出了增值服务，VIP会员可享受专属绘本及语音打分等增值服务，目前终生会员的定价为359元。

成人业务累积外教资源，绘本产品降低获客成本

伴鱼少儿在线1对1课程于2017年10月上线，课程面向4-12岁学员，利用绘本的精准流量，其获客成本远低行业平均水平。

课程采取固定老师、不固定时间的方式。学员试听课的老师即为其未来正式课的老师，每名老师所负责的学生人数固定在一定范围内，学员按需选择上课时间，先到先得，保证学员学习效果的同时，拥有一定灵活性。但不固定时间，也意味着课程体验、服务质量需足够优异，方能保证良好销课率。

为确保产品体验，伴鱼凭借自身互联网基因，自研在线直播平台，根据课程所需，加入互动功能。如为增强学员对知识的理解力，提升其上课注意力，伴鱼在课程推出不久便上线了AR功能。

师资方面，伴鱼教师包含外教与中教，中教占比在10%左右。对于零基础学员，直接使用外教会给学员造成压力，学员自信心的降低有可能导致其英语学习兴趣的降低，课程质量不能保证，因此，伴鱼会利用中教帮助零基础学员适应英语课程，完成到外教课程的过渡。

由于成人业务的外教资源积累，伴鱼可从中筛选能力较强的外教，并对其进行培训，以保证外教适合少儿客群，符合家长预期。为保障优秀外教的留存，伴鱼会根据后台大数据确定所需师资数量，使师生数量的增长保持良好节奏，从而确保外教排课数量，保证外教每月所得薪资。

未来，伴鱼将探索更多绘本与课程融合的方式，持续提升课程效果与服务质量，同时也将找寻更多使学习效果外化的方式。

近日，伴鱼创始人兼CEO黄河接受爱分析访谈，就公司业务、运营与市场状况进行了对话，现分享如下：

爱分析：您当时选择进入教育行业的契机是什么？

黄河：2014年底，我开始找创业方向，那时我们发现纯移动互联网的红利几乎没有了，再做基础互联网资讯、社交、电商等，其实机会相对比较小，而将互联网深入到垂直业务上去则是比较好的选择。

教育领域，首先市场足够大，需求足够刚性，中国家庭对子女教育的投入占家庭收入的1/3。其次，教育行业正处于从传统教育到互联网教育的变革，新一代家长和孩子对互联网足够熟悉，在线形式性价比高，传送优秀资源等优势都能加速教育行业的在线化。

我们最初其实是面向成人客群的，先从基础设施平台的角度搭建平台，方便学员在平台上找到优秀外教。后来，平台上有很多学员本身便是家长，学习其实还是有难度的，很难长期坚持，娱乐的东西可能会慢慢占据他的时间，而这些家长的孩子却有学习的强需求，所以我们越来越多地收到他们希望让子女上外教课的反馈。这个趋势特别明显，所以我们就从16年开始调研，着手准备少儿语培，2017年10月份正式上线少儿课程。

爱分析：2017年正式进入少儿语培市场时，如何考虑市场竞争环境的？

黄河：第一，我们觉得市场还足够大，语培行业的在线化趋势才刚刚开始，原来学员的生活半径内如果没有合适的培训机构，他是没有参培的，随着互联网教育的发展，需求会被激发，还有大量的增量市场，。

第二，市场上已有的在线语培企业，在产品、技术、乃至获客方面，坦白说没有特别创新的地方，更多的还是在做教学场景的迁移，所以我们觉得机会特别大。

爱分析：伴鱼的创新体现在那些方面？

黄河：比如在最直接的产品方面，我们是自己开发在线教室，可以及时根据教学需求增加互动功能。比如伴鱼课程上线不久就推出了AR功能，因为我们发现，利用玩具能保持孩子上课的注意力与理解程度，而实体玩具受限较多，利用AR技术的话，老师可一键切换AR特效，使得课程更加生动有趣。

获客方面，我们没有大量打广告或买，我们有伴鱼绘本。伴鱼绘本是比1对1课程更早上线的，因为我们的团队基因更偏互联网，所以相比1对1课程，推出绘本对我来说特别简单。

当时做绘本是基于两点考量，首先是获客，绘本会带来精准流量，不仅是目标人群家长，而且是有英语学习需求的用户。更重要的考量是学习效果，学员一周跟外教上2到3次课，对语言学习来说是远远不够的，要使学员每天都有听说练的语言环境，最好的方法就是分级阅读。好的学习效果会产生口碑，这样才能真正建立品牌，而不是自上而下打广告。

爱分析：伴鱼绘本是如何获取用户的？

黄河：绘本在2017年4月上线成人英语在线绘本，我们是使用比较传统的互联网投放方式，比如去应用商店投广告，比起获取，成本要便宜很多，而且黏度很高。没过多久伴鱼绘本就做到App 儿童排行榜第一了，目前注册用户超过1000万人。

伴鱼绘本之前是完全免费的，但是因为不少绘本是我们买的版权，所以最近增加了VIP增值服务，增值服务包括部分购买版权的优质绘本，智能语音打分等服务，目前是359元可获得终生VIP。后续伴鱼也会寻找绘本与课程结合的方式。

爱分析：伴鱼是如何考虑在线课程的班型设置的？

黄河：我们先做的1对1课程，因为1对1形式的可操作性最强，运营难度相对较低。

我们也尝试了小班课程，但小班课现在处于暂停状态。大家觉得1对1模式，竞争比较激烈，而且经济模型不好，老师的利用率太低导致毛利不够，所以纷纷去做小班课，但是现在小班课和1对1课程的规模其实差了几个数量级，这背后是有原因的。

首先，小班课需要排班组班，要保证同学间能力水平一致，上课时间也要一致，复杂度特别高，导致满班率比较低，运营成本也更高。

其次，相比1对1模式，班课的客单价要砍一半，因为家长对小班课是有误区的，会认为如果是四人班，合适的价格就是1对1课程的价格除以4。

最重要的是，如果小班课模式还是一个一个地获取用户的话，获客成本依然高企。小班课的获客不能是单个获客，最终应该变成团购的模式，这有可能就是将来小班课爆发的一个解决方式。

爱分析：外教获取上存在竞争压力吗？

黄河：我觉得不用特别担心，第一是供给端量足够大。第二，我们能够持续吸引优秀外教的原因，不在于时薪，而在于外教课程的填充率。如果平台只能给外教排少量的课程，那即使时薪很高，他在平台上也赚不了多少钱，所以核心在于有没有足够的学生和老师做匹配，保证外教的课时，保证外教的月薪。

爱分析：对于在线语培课程，最大的竞争力会在哪些方面？

黄河：教研，产品体验这些都很重要，但我觉得最大的竞争力还是效果。少儿语培不像完全应试的课程，学员能提分就是课程有效果，怎样体现课程效果是目前市场还未解决好的问题。

我们目前可能会分两部分，第一是效果外化，让孩子勇于把学到的东西展现出来。第二是分级考试，像钢琴围棋，因为分级很清晰，有评估体系，所以也很受欢迎，这个是我们将来的目标。

爱分析：目前伴鱼的团队规模有多大？明年团队规模会有多大？会增加哪方面人员？

黄河：目前团队有400人，我比较关心业务的推进，业务上需要多少人，我就招多少人，如果发展顺利的话，明年团队应该有上千人。销售和研发是我们要继续加强的，研发依然有很多高壁垒的事情，我们需要把它搭建起来，使AI在教育中发挥的作用越来越大。