上市两周年 中国“在线外教第一股”要主攻非一线城市

6月12日晚间，（NYSE：COE）公布了2018年第一季度财报。2018年上半年，实现净营收2.626亿元，同比增长64.6%；净亏损为人民币1.127亿元，去年同期亏损1.4亿元。

隶属于北京大生知行科技有限公司，主营业务为在线外教1对1课程。在创立之初，最鲜明的两个印记便是“成人英语”和“菲律宾外教”。2016年6月10日，登陆纽交所，成为国内第一家赴美上市的在线教育公司，也是迄今为止唯一一家上市的在线外教企业。但在上市整整两周年之后，财务报表中连续的高额亏损，总债务大于总资产，也成为外界质疑和关注的焦点。

亏损一方面是源于在线外教1对1模式本身较高的获客难度，使得营销、运营成本居高不下，客单价无法覆盖成本。但另一方面，相对于少儿在线外教市场，在线成人外教的市场需求并不强烈，渗透率始终不高。

COO张明礼曾公开表示，成人对价格非常敏感，缺乏持续学习的动力，也没有兴趣在社交媒体晒成绩单、推荐产品。财报显示，成人业务的增长速度从2015年初的38%降到2016年底的4%，发展已触及天花板。而家长这个群体恰恰相反，不仅十分愿意为孩子花钱、监督上课，也天然喜欢“晒娃”，介绍其他家长购买。

为了改变持续亏损的状况，从成人转向少儿市场。2014年成人在线外教，开始尝试少儿业务，两年后少儿业务带来的收入就超过了成人业务，2018年2月，宣布品牌只做少儿英语，今年一季度现金收入中，青少儿业务占比83.8%，成为最主要的收入来源。

在少儿英语市场上，家长相对熟悉的在线外教产品包括、哒哒英语等，为了让消费者接受自己的新形象，今年才开始力推少儿英语的下大力气更换品牌形象、投放广告，一季度营销费用达到1.716亿元，较去年同季增长17.5％。

除了营销手段，向家长力推的课程产品也与其他产品不同，主打更平价的菲律宾外教课。

目前，大部分在线外教企业选择使用来自欧美的外教，定位高端家庭的产品只选用北美外教。家长普遍认为欧美外教的口音更纯正，对于企业来说，使用欧美老师能够显著提高客单价格，曾经主打菲律宾外教的也已经改为使用欧美外教。

在线外教的头部公司中，是唯一一家使用菲律宾外教的企业。相对北美外教，菲律宾老师的工资更低，上课时间更长，课程价格可以更低，但老师的口音也成为引发家长争议的焦点。

今年4月博鳌亚洲论坛期间，菲律宾总统罗德里戈·杜特尔特表示力争让10万名菲律宾英语教师进入中国执教，这一消息增强了继续使用菲律宾外教的信心，创始人黄佳佳公开表示，计划引入10万名在线的菲律宾外教。

价格更低的菲律宾外教课促使改变市场策略，开始进军二三四线城市。一方面，价格更低的课程对非一线城市消费者吸引力更强，另一方面，切入非一线城市，也避开了同等公司争夺高端家长的压力。

在2018年第一季度财报中，创始人黄佳佳表示：“我们的商业模式和策略很适合向非一线城市下沉，来自非一线城市的现金收入稳步增加。非一线城市的现金收入占比从去年同期的52%提升到本季度的63%。”

转型之后，的财务成绩单稍有改善成人在线外教，对比2017年第四季度和2018年第一季度，毛利率从62.4%提升到64.6%，净亏损由1.597亿元减少至1.127亿元，环比减少4700万元。目前，总市值为2.33亿美元。

6月12日公布财报后的首个交易日，的收盘价为11.6美元/股，跌幅3.33%。