??花卷的用户大多为三四五线的有钱人。

“那个年代的电商特别苦。”韩卉说。阅历过当年的电商大战之后，她仍心有余悸。

花卷创始人兼CEO-韩卉

韩卉曾于2012年任乐蜂网平台推广中心总司理。脱离后，她先是创建职场交际项目“卧龙阁”。这个项目流量不错，但在变现上遇到了一些阻止，究竟作罢。

2016年6月，韩卉看到了一些商场改变后，第次进入到了她了解的电商领域，创建红人短视频电商平台“花卷”。在花卷上，经过红人更形象地展示产品，让用户完成了“边看边买”。值得一提的是，由此带来的转化率远超传统的图文电商方法。

根据花卷供给的数据，其时花卷正在和400余个各平台网红打开协作。2017年，花卷营收抵达6.5亿元。截止2018年年中，花卷累计用户数跨越了457万人。

至今，花卷共结束3.5亿元融资，进入新花费工业准独角兽部队。

花卷APP—主页截图

“赔钱的日子真不好过”

韩卉这样回想2012年的电商商场，我们大多喜爱专柜扮装品，每当大促，京东、唯品会、聚美、乐蜂网等电商网站间都会环绕专柜扮装品打响价格战。

让韩卉

倍感烦恼的是，专柜扮装品价格通明，毛利不高，各大电商网站根柢是在“亏本赚呼叫”，最终只能用专柜扮装品带来的用户和流量去卖毛利型的产品。“赔钱的日子真的不好过。”她慨叹道。

获取流量的办法也极端庸俗。各大电商网站获取流量的“三板斧”根柢都是查找引擎广告、CPS买量、门户网站的广告。逐渐地，韩卉初步对这些庸俗的办法感到厌烦。不过关于她来说稍好一些的是，乐蜂网还有《秀丽俏佳人》这档电视节目引流，这为她往后的创业打下了基础。

脱离乐蜂网后，韩卉想做点不必大本钱运作、不必吃力花钱买流量，毛利高，可以赚到钱的生意。

2016年，韩卉发现机缘来了。

彼时，小红书的鼓起，让国外的小众产品进入到了我们的视野之中，更改动了我们的认知——专柜扮装品不必定是最佳或最合适自个的东西。韩卉揣摩着，自个可以卖一般生意货（注：指贴了我国的白标，在我国可售的产品，包括日韩货、欧美货等）、这些产品在我国还没变成流转货，这也是最佳的“吃毛利”的时分。这也意味着，不必再在挣钱的作业上忧愁了。

再者，映客、斗鱼、YY、美拍等直播、短视频平台的鼓起，让韩卉觉得，“这不就和秀丽俏佳人的小片段相同吗？”商场身世的韩卉，思考得最多的疑问是，流量从哪里来？但在她想象中，用有必定粉丝的网红录制视频，经过PUGC（直播、短视频、自媒体频道）、UGC（社群）分宣告去，这样的方法天然就可以带来流量。

重运营

有了主意雏形后，韩卉找到了乐蜂网创始人李静，期望可以得到撑持。在电商作业摸爬滚打了6年的李静理解，任何方法都无法做到创始，壁垒必定在于运营。李静认可韩卉的强实施力，后和滴滴天使出资人王刚、法国银泰集团Ventech China一起出资花卷900万元，作为天使轮资金，并给予小P教师等红人本钱的撑持。

这些人的背书，让网红对花卷发生了必定的信赖感。花卷上的第一批网红也是这么来的，剩下的还需要韩卉及其团队一个个去谈。

要找来与花卷相匹配的网红并不简略。韩卉选择网红有几个标准，比方，有必要中小网红（大网红很难留住、本钱也高），有必定的上升趋势，喜爱所售卖的产品，能解读出产品价值，还要喫苦吃苦。这些看似简略的标准，实践上并不好满足，就拿最终一点来说，韩卉看到的情况是，大有些网红都比照懒，很难做到守时给公司录视频。

即便找来契合条件的网红，也要有长达1-3个月的磨合期。

这是因为，要让网红卖东西关于他们来说本就是个坎，更况且还要让网红喜爱自个售卖的产品，构成对产品的自个了解，举荐产品的时分不像是打广告。

另外，在大有些网红的认知体系里，总觉得自个无所不能，啥东西都可以卖，但其实是不是有粉丝和能否售卖出去产品有本质间隔。每个网红都有自个擅长的内容，比方，有的网红只能卖赤色口红，有的就只能卖橘色口红；有的网红只能卖保湿面膜，有的就只能卖美白面膜……

韩卉认为，商场上许多网红无法变现，也是受限于上述这几点。而这其间的运营作业，都是花卷需要重做的。

在选品上，花卷有一套大数据体系，可以经过分析视频中的播映、完播，店肆收购的粉丝规划、粉丝群的反应等数据，进而去调整供给链，让每个网红可以售卖合适自个的产品。数据化，也是花卷相较于《秀丽俏佳人》来说前进的当地——因为《秀丽俏佳人》是一档电视节目，流量和数据是涣散的，很难进行数据分析。

此外，花卷每周都会举办选品会，选出合适网红的产品。

在内容上，花卷现已打磨出了一套无缺的流程和办法论，先由作业人员守时把内容脚本给到网红，网红录好之后，再由花卷内容部、视频部的作业人员对其进行审阅和辅导，不合格的话则要从头录。当前，花卷上的视频分为单品视频和专题视频两种，前者包括开箱和网红的运用感触，后者是小常识类的视频，是由单品视频编列、集合而来的。

在韩卉看来，这些网红之所以情愿跟花卷协作，首要在于花卷帮网红前进了变现功率。“网红自个也可以做变现，但比方他自个做一个月可以卖10万，在花卷的协助下可以卖到30万，且花的精力更少、赚的钱更多。”

包括了美妆护肤等多类目产品

因为之前有在乐蜂网的奠基，韩卉和许多供给商都熟识，再加上花卷可以协助这些厂商进行品牌推广、触达精准用户，这些让她降低了寻找供给商火伴的难度。

韩卉对供给商的需求，除了有有必要和网红和相匹配的产品，还要去有必要给花卷授权，这样才干避免假货作业的发生。

方法上，花卷和唯品会相同选用采销制。也就是说，花卷如若卖不出去可以退换货，而且做到了同仓统配。

当前，花卷现已和花印、SNP、肌司研JM、好本清Herbacin等品牌供给商达到了协作，并已包括了美妆护肤、家居、食物、女装、配饰、保健品等多个类目。在韩卉的想象中，将来是想打构成一个全品类的日子方法电商平台。

“我国最黄金的一群用户”

本年，以拼多多为代表的下沉电商鼓起，“下沉人群”也成了多次被提及的词汇。花卷的用户也大多是这6亿下沉人群，但和拼多多的用户又不太相同。

根据花卷做的抽样查询，用户大多为三四五线城市月薪为5000元-6000元，且寻求高性价比和质量的人。当前，花卷3000个SKU中，单个均价在100元-150元之间，花卷用户花费的客单价在300元支配。

“花卷的用户大多为三四五线城市的有钱人。”韩卉这样浅显地归纳。

在韩卉看来，这是我国最黄金的一群用户——粘性高、不挑剔、不比价。也就是说，经过网红所传达的内容，用户在前期就被“教训”了，之后产品推出的时分极有可以收购。而且，只需是用户认可了花卷和花卷上的网红，就不愿意再动脑筋，再去其他平台比价或收购。

即便在网红电商方法被人看衰、直播App流量降低的条件下，花卷上有些网红的出售量仍是居高不下。当前花卷一起运营着5000个以上的活泼微信群，有些网红只需推出了新产品，群里有60%-70%的用户就都会收购。在收到货后，许多用户还会仿照着网红举荐产品的姿势，也录了视频发到群里和花卷APP中进行共享，就连韩卉有时分都会被他们“反安利”，甚至发生“这些人是托儿吧”的幻觉。

“我觉得花卷的用户特别好，我特别谢谢他们。”韩卉说道。

韩卉认为，本质上，花卷改动了用户的收购抉择计划，这也是内容电商和货架电商的不一样之处。她还说，一个电商公司，要么新客获取才能极强，拼多多就是典型代表；要么转化率极高，花卷就是这样一家公司。“花卷经过网红带新的方法，新客获取才能必定拼不过交际电商，可是能保证一年下四单，而且每单的单均都不低。”

发力小程序

自树立以来，花卷的成交额一向是平稳上升的，但在3月大促、6月周年庆，以??1、双12的时分，成交额仍会有显着增加。

除了传统的网红带量的方法，韩卉称，在下一年1、2月份，花卷将初步测验用小程序，进一步加速流量的引入和规划，前进平台的变现功率和成交额。

信赖，这也必定变成花卷的下一个自有流量增加点。