文字|李星

被资本追捧的网点很多，风投试图在行业内制造“双巨头”的对抗局面，这是一个行业快速带火的心照不宣的套路。最典型的就是“单车共享”赛道，走智能体验路线的mobike和走性价比路线的ofo在互相对战，同样如火如荼的Online少儿英语也是如此。

8月底，VIPKID宣布获得2亿美元D系列融资；9月中旬，阿卡索宣布获得近1亿元人民币的B系列融资。值得注意的是，VIPKID领投红杉资本，其次是云峰基金、经纬创投、正格基金等。阿卡索的主要投资方是IDG资本，其次是深圳创投、广发顺德、鸿图创投等。顶级资本机构及其各自“团队”的峰会，预示着K12真外教一对一市场头部项目之间的竞争将愈发激烈！

“一对一外教”是资本市场很难找到的成熟商业模式。然而，与中国2亿K12人群和4亿聋哑英语人群相比，世界英语教师总数严重不足。整个行业如何将一对一直播模式与互联网的规模经济相结合？如何降低平台的运营和人力成本？如何为K12学生找到出路？仍然面临许多挑战。

1.在线少儿英语的两种不同营销策略：高端一对一和热门一对一

成人在线英语中，专注于“大众市场”的51Talk与专注于“高端市场”的VIPABC展开竞争。随着VIPABC的融资过程受阻，商标被换成了新品牌“tutorabc”，有些逊色于51Talk的壮观上市。51Talk成功的秘诀在于掌握母语为英语的菲律宾教师，工资成本相对较低，从而在价格战中获得优势。

目前，儿童在线英语平台也存在类似的模式争议。根据家长咨询，阿卡索学院主要推广“国际套餐”，里面挤满了菲律宾外教和欧美外教。费用约6000元/年，全年约有180节课，大体延续了性价比路线。去年VIPKID获得巨额融资后，带领全行业走外教美化欧洲、高溢价的路线。VIPKID的课程包全年包含约96门课程，总费用约1万元。此外，一对一在线外教平台的费用高达2万/年。

目前以欧美老师为主的在线少儿英语，外教每小时工资在15美元左右，而美国中小学老师一般每小时工资在30美元左右。这也是热钱汹涌时给予的待遇，意味着很多平台很难留住名校毕业的外教。

(美国人的时薪水平，教师都是中等收入者)

以高端市场的在线英语平台为例，顺应“消费升级”趋势，在解决老痛点的同时创造新痛点：

(1)欧美外籍教师与中国学生的“时差”仍然不可逾越，导致“美国小学”的教师基本都是兼职工作者，本质上是一种语言技能共享经济。阿卡索有3000多名教师，其中外籍教师主要是菲律宾教师，没有时差，全部是全职正式员工。

(2)随着学生资源的快速膨胀，一对一在线教学的老师特别稀缺，一些平台经不起小班教学的诱惑，从而走上了tutorabc专注小班教学的老路。一些少儿英语平台已经开始将一对多的直播课作为礼品打包投放。

(3)买单的家长主要限于一线城市的高收入人群。部分高端1对1在线少儿英语平台因争夺客户激烈，呈现恶性竞争迹象。

儿童在线英语平台的初衷是让更多的青少年享受更纯正的英语。在第三，第四和

早期的互联网教育项目注重客户的“入口”。一些在线英语平台邀请名人代言人，烧钱做广告，但教育行业的“出口”更重要。比如国家基础教育的“出口”是高考，而高等教育的“出口”是就业或考研，职业教育的“出口”是找工作。但是，不能很好解决学生完成学业问题的教育培养模式，即“输出”，最终将是不可持续的。

在线少儿英语平台致力于提高5-12岁儿童的英语听力、会话能力和语言兴趣，具有较强的素质教育特色。甚至家长也有避免孩子被应试教育和学科知识束缚的考虑。然后，在线少儿英语平台能否为学生的英语水平颁发确切的证书，如等级证书、名校Offer等。将直接决定续保率和家长满意度。

除了兴趣培养的隐形目标，青少年学习英语的核心需求主要分为备考型和留学型。前者的最终效果体现在高考上，后者则输出到留学申请上。

高考英语要求学生高中一年参加三次高考(最高分是高考分数)，名校对英语有单独的录取分数线。到2021年，高考英语听说能力占50分，更加注重英语交际能力。甚至有些家长希望尽快通过在线少儿英语平台培养良好的听说能力，一进高中就参加英语考试。从小打好基础，成为必要且划算的投资；尤其是在中西部欠发达地区，低成本、高频率的课程无疑会更受学生欢迎。

目前的高端在线少儿英语平台服务于精英阶层，很多家长都在纠结是否要送孩子出国留学。从长远来看，低龄留学的趋势将会加剧：

(1)人民币汇率上升，留学生活成本相对降低。

(2)国内基础教育应试化，课程负担重，大学相对容易；而国外基础教育相对自由，高端教育冲刺科研创新；年纪轻轻到欧美留学，成年后考入国内名校，将是“田鸡赛马”的绝佳选择。

(3)留学有助于培养年轻人的母语交流能力和国际视野。

不同在线少儿英语平台推出的教学体系会有所不同，进而影响学生的留学选择。

VIPKID采用CCSS(美国共同核心州教育标准)并改编教材。今年6月，VIPKID与国家地理学习合作，推出原创教材。在阿卡索的外籍教师具有留学中介服务的基因，他们的学习体系以留学为导向，采用CEFR(欧洲语言共同参考框架)体系，既衡量外语学习者的进步，又指导教师的教学计划，提供教育课程、评估测试、资格获取等最严格的标准。

(对比欧洲CEFR体系和美国CCSS体系，CEFR的发音水平是CCSS的两倍，对应的课程考试也比多，其中阿卡索每四门课程考一门，CCSS适合美国各州的平均水平，而CEFR采用最严格的语言标准，适用于全世界)

大学生出国留学必须通过托福或雅思，而在英国著名的寄宿学校如卡迪夫、布莱顿、康科德学院、艾比学院和费格曼，入学考试则交给阿卡索等留学机构进行考试。考试通过后，校考官会单独对学生进行远程面试，决定是否录取。目前，阿卡索平台已经积累了数百万付费学生，这与在线英语教学密切相关

今年，“AI教育”的声音开始与“互联网教育”并驾齐驱。比如学霸君、四面人题库等图片答题项目，利用图像识别技术的优势做应试机器人，结合线下名师、线上大数据的优势，向科学培训学习、思考(美好未来)，走教育技术路线。总的来说，AI教育存在很大的泡沫。现阶段的障碍是：

(1)机器学习内容是否能跟上每年因全国各地高考政策变化带来的调整速度需要大量人力；

(2)在高度灵活的非标准化语言交际学习中还远未得到应用；

(3)平台大数据资源相对稀缺，对应的计算模型需要丰富的应用场景，因此商业应用周期长。

目前，英语智能学习主要使用搜狗翻译、博克斯菲什、蔡赟小艺等同声传译应用，以及越来越多的智能翻译机等。翻译和英语交流在灵活性和人际交往方面有很大的差异。

在线少儿英语平台是自建的学习系统，通过终端设备与外教进行一对一自主学习。目前行业应用AI最大的痛点是很多外教平台的快速扩张，但“人效”却没有跟上。

VIPKID在北美拥有2万名兼职教师，51Talk也需要不断招募团队来管理庞大的外教团队。迎合

CASO的创始人王志斌毕业于帝国理工学院，获得大数据分析硕士学位。他认为，AI外教的突破在于教师排班、课程督导、学生评价的规范化。行业的理想标准是一个学校管理者管理8个外教，AI应用后，预计一个员工可以管理20个以上外教；因此，节省的成本可以通过更具成本效益的课程返还给用户。换句话说，数据管理和技术运营不仅可以减少冗余，也是市场发展的核心优势。

人工智能最大的优势在于“自学习能力”，其Deep Learning能力在海量的交互数据中不断提升。目前，在一些地区，入学考试已经开始用机器人测试口语发音。一旦在未来的高考中全面运行，就意味着培训机构目前要做好“人机交互”的准备。

尤其是在线少儿英语平台的员工，更应该转型适应这种趋势。工程师负责根据学习情况设计机器学习模型。产品可以根据个性化数据定制学习方案。咨询师可以利用AI产品精准获取客户。学校管理者要学会操作AI系统，提高服务效率等等。

结论：

目前第一梯队的在线少儿英语平台正处于“积食筑高墙”阶段。未来的竞争将是对教育本质的理解。谁能以更低的成本获得更多的用户，谁就有更大的市场优势。但是，模式差异化并不意味着K12英语外教市场可以容纳很多优秀的项目。用俞洪敏老师的话说，“未来教育领域可能会有四五十家市值上百亿的上市公司。”当务之急是在线少儿英语平台聚焦全球教师，用AI技术降低管理成本，提高员工效率，最终让学生享受到更充分的母语学习环境，提高中国人目前的英语水平，以适应全球化浪潮！